CA存储软件中国渠道管理研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-12页 |
| 图表清单 | 第12-13页 |
| 第一章 绪论 | 第13-18页 |
| ·研究的背景及意义 | 第13页 |
| ·文献综述 | 第13-16页 |
| ·营销渠道的相关理论 | 第13-14页 |
| ·渠道流 | 第14-15页 |
| ·渠道层级 | 第15-16页 |
| ·渠道管理的作用 | 第16页 |
| ·研究内容及方法 | 第16-17页 |
| ·研究的思路及论文的结构 | 第17页 |
| ·本章小结 | 第17-18页 |
| 第二章 公司及行业介绍 | 第18-23页 |
| ·CA 公司的介绍 | 第18-21页 |
| ·CA 中国公司的发展历程 | 第18页 |
| ·CA 中国公司的组织及产品结构 | 第18-20页 |
| ·CA 中国公司的渠道演变及改革过程 | 第20页 |
| ·CA 公司发展带来的启示 | 第20-21页 |
| ·存储软件行业介绍 | 第21-22页 |
| ·存储软件的定义 | 第21页 |
| ·存储软件分类 | 第21-22页 |
| ·本章小结 | 第22-23页 |
| 第三章 CA 中国公司的渠道现状及存在的问题 | 第23-31页 |
| ·CA 存储软件中国渠道现状 | 第23-27页 |
| ·渠道管理目标及制约因素现状 | 第23页 |
| ·渠道结构现状 | 第23-25页 |
| ·渠道成员的选择现状 | 第25-26页 |
| ·渠道的培训和激励现状 | 第26页 |
| ·渠道成员的评价现状 | 第26页 |
| ·渠道管理工作现状 | 第26-27页 |
| ·CA 中国营销渠道存在的主要问题 | 第27-30页 |
| ·渠道管理目标过分笼统削弱了渠道竞争力 | 第27页 |
| ·渠道结构不合理导致渠道成员积极性及忠诚度不够 | 第27页 |
| ·缺乏可量化的渠道成员的选择体系 | 第27-28页 |
| ·培训机制不健全 | 第28页 |
| ·激励机制不合理 | 第28-29页 |
| ·缺乏完整的渠道成员评价体系 | 第29页 |
| ·缺乏有效的渠道管理 | 第29-30页 |
| ·本章小结 | 第30-31页 |
| 第四章 营销渠道环境分析 | 第31-43页 |
| ·宏观环境分析 | 第31-33页 |
| ·政治环境 | 第31页 |
| ·经济环境 | 第31-32页 |
| ·社会人口环境 | 第32-33页 |
| ·技术环境 | 第33页 |
| ·营销机会与环境威胁 | 第33-38页 |
| ·营销机会分析 | 第33-34页 |
| ·环境威胁分析 | 第34-37页 |
| ·营销机会与威胁的结合评价 | 第37-38页 |
| ·内部优势及劣势分析 | 第38-42页 |
| ·优劣检查表 | 第38-39页 |
| ·内部优势 | 第39-40页 |
| ·内部劣势 | 第40-41页 |
| ·优劣势综合评价 | 第41-42页 |
| ·本章小结 | 第42-43页 |
| 第五章 CA 存储软件市场竞争及客户分析 | 第43-51页 |
| ·市场规模及发展趋势 | 第43-47页 |
| ·市场规模 | 第43页 |
| ·存储软件子市场分布及发展趋势 | 第43-45页 |
| ·竞争情况分析 | 第45-47页 |
| ·存储软件客户分析 | 第47-50页 |
| ·存储软件的客户共性 | 第47-48页 |
| ·客户对主要诉求差异分析 | 第48页 |
| ·客户采购行为分析 | 第48-50页 |
| ·本章小结 | 第50-51页 |
| 第六章 渠道管理改进建议 | 第51-63页 |
| ·渠道方案的识别和评价 | 第51-52页 |
| ·经济性比较分析 | 第51页 |
| ·可控制性分析 | 第51页 |
| ·适应用分析 | 第51-52页 |
| ·渠道管理改进实施方案建议 | 第52-57页 |
| ·品牌建设与渠道建设并重 | 第52-53页 |
| ·差异化的渠道设置 | 第53-54页 |
| ·设立完善的考核和培训体系 | 第54-55页 |
| ·实行价格保护及多样化激励方式 | 第55页 |
| ·按照项目金额的大小设置不同的销售方式 | 第55页 |
| ·建立分销战略联盟 | 第55-57页 |
| ·渠道策略的具体实施 | 第57-59页 |
| ·分销渠道模式的设计 | 第57-59页 |
| ·设置不同价格策略有管理机制 | 第59页 |
| ·加强渠道的管理 | 第59-62页 |
| ·明确渠道成员的职责 | 第59-60页 |
| ·渠道冲突的产生及管理 | 第60-61页 |
| ·渠道成员的持续评估 | 第61-62页 |
| ·本章小结 | 第62-63页 |
| 结论 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-66页 |
| 攻读硕士学位期间取得的研究成果 | 第66-67页 |
| 致谢 | 第67-68页 |
| 附件 | 第68页 |
