| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-27页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第10-12页 |
| 1.1.1 选题的背景 | 第10-11页 |
| 1.1.2 选题的研究意义 | 第11-12页 |
| 1.2 相关理论及研究综述 | 第12-24页 |
| 1.2.1 相关概念 | 第12-15页 |
| 1.2.2 销售人员绩效考核相关方法 | 第15-18页 |
| 1.2.3 销售人员绩效考核体系特点 | 第18-19页 |
| 1.2.4 国外绩效考核体系研究文献综述 | 第19-22页 |
| 1.2.5 国内绩效考核体系研究文献综述 | 第22-24页 |
| 1.3 研究方法、研究内容和写作思路 | 第24-27页 |
| 1.3.1 研究方法 | 第24-25页 |
| 1.3.2 研究内容和写作思路 | 第25-27页 |
| 第二章 UNS公司一线销售人员绩效考核体系现状 | 第27-43页 |
| 2.1 UNS公司概况 | 第27-31页 |
| 2.1.1 公司基本状况 | 第27页 |
| 2.1.2 组织架构 | 第27-29页 |
| 2.1.3 销售类人员构成 | 第29-31页 |
| 2.2 UNS一线销售人员特点及岗位职责 | 第31-33页 |
| 2.2.1 一线销售人员特点 | 第31-32页 |
| 2.2.2 部门各岗位职责 | 第32-33页 |
| 2.3 UNS公司一线销售人员绩效考核体系现状 | 第33-35页 |
| 2.4 UNS公司销售人员绩效考核体系存在的问题及原因分析 | 第35-43页 |
| 2.4.1 问卷调查 | 第35-36页 |
| 2.4.2 UNS公司销售人员绩效考核体系存在的问题 | 第36-40页 |
| 2.4.3 现行绩效考核存在问题的原因分析 | 第40-43页 |
| 第三章 UNS公司销售人员绩效考核体系的改进措施 | 第43-59页 |
| 3.1 改进的思路和基本原则 | 第43-44页 |
| 3.1.1 绩效考核体系设计的思路 | 第43-44页 |
| 3.1.2 绩效考核体系设计的基本原则 | 第44页 |
| 3.2 改进对策 | 第44-54页 |
| 3.2.1 修订销售人员岗位职责 | 第45-47页 |
| 3.2.2 完善销售人员绩效考核指标 | 第47-51页 |
| 3.2.3 考核周期和考核主体的调整 | 第51-53页 |
| 3.2.4 绩效考核评价结果计算及等级划分 | 第53-54页 |
| 3.3 销售人员绩效考核体系实施流程 | 第54-59页 |
| 3.3.1 绩效考核部门和主要工作 | 第54-55页 |
| 3.3.2 销售人员绩效考核流程 | 第55-57页 |
| 3.3.3 考核结果沟通反馈 | 第57-58页 |
| 3.3.4 完善销售绩效考核的申诉制度 | 第58-59页 |
| 第四章 销售人员绩效考核新体系实施保障措施 | 第59-67页 |
| 4.1 人员保障 | 第59-61页 |
| 4.1.1 公司高层管理者重视 | 第59-60页 |
| 4.1.2 加强考核双方的培训 | 第60-61页 |
| 4.1.3 做好考核实施前被考核者动员的动员 | 第61页 |
| 4.2 建立或完善相关制度 | 第61-64页 |
| 4.2.1 人力资源管理职能的明确和相关制度优化 | 第62页 |
| 4.2.2 建立优化与绩效考核体系相配套的薪酬制度 | 第62-64页 |
| 4.3 销售人员绩效考核文化建设 | 第64-65页 |
| 4.4 科学应用考核结果,有利于绩效考核体系的实施 | 第65-67页 |
| 4.4.1 绩效考核结果与培训教育结合 | 第65页 |
| 4.4.2 绩效考核结果用于晋升和换岗 | 第65-66页 |
| 4.4.3 考核结果用于绩效改进 | 第66页 |
| 4.4.4 考核结果用于员工职业规划发展 | 第66-67页 |
| 第五章 结论和展望 | 第67-71页 |
| 5.1 结论 | 第67-69页 |
| 5.2 创新与不足 | 第69-70页 |
| 5.2.1 UNS公司销售人员绩效考核体系改进的创新之处 | 第69页 |
| 5.2.2 研究不足之处 | 第69-70页 |
| 5.3 展望 | 第70-71页 |
| 参考文献 | 第71-73页 |
| 附录1 UNS公司销售人员绩效考核问卷调查表 | 第73-74页 |
| 附录2 UNS公司销售人员绩效考核体系访谈的问题 | 第74-75页 |
| 附录3 UNS公司一线销售人员年度绩效考核统计表 | 第75-76页 |
| 致谢 | 第76页 |
