| 摘要 | 第6-8页 |
| ABSTRACT | 第8-9页 |
| 第1章 绪论 | 第15-22页 |
| 1.1 研究的背景和意义 | 第15-17页 |
| 1.1.1 研究的背景 | 第15-16页 |
| 1.1.2 研究的目的 | 第16页 |
| 1.1.3 研究的意义 | 第16-17页 |
| 1.2 研究内容及方法 | 第17-19页 |
| 1.2.1 研究内容 | 第17页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第17-18页 |
| 1.2.3 技术路线图 | 第18-19页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第19-22页 |
| 1.3.1 国外研究现状 | 第19-20页 |
| 1.3.2 国内研究综述 | 第20-21页 |
| 1.3.3 文献评述 | 第21-22页 |
| 第2章 绩效管理和激励相关理论 | 第22-34页 |
| 2.1 绩效管理理论和方法 | 第22-26页 |
| 2.1.1 绩效管理概念 | 第22-24页 |
| 2.1.2 绩效管理的相关理论 | 第24-26页 |
| 2.2 绩效管理的方法 | 第26-31页 |
| 2.2.1 平衡计分卡 | 第26-27页 |
| 2.2.2 目标管理 | 第27-29页 |
| 2.2.3 360 度绩效评估 | 第29-30页 |
| 2.2.4 关键绩效指标（KPI）绩效管理 | 第30-31页 |
| 2.3 激励理论 | 第31-34页 |
| 2.3.1 马斯洛需求层次理论 | 第31-32页 |
| 2.3.2 赫茨伯格双因素理论 | 第32页 |
| 2.3.3 亚当斯公平理论 | 第32-33页 |
| 2.3.4 弗鲁姆期望理论 | 第33-34页 |
| 第3章B公司销售人员的绩效管理现状分析 | 第34-47页 |
| 3.1 B公司概述 | 第34-35页 |
| 3.2 B公司销售人员管理的现状 | 第35-41页 |
| 3.2.1 销售人员结构 | 第35-36页 |
| 3.2.2 销售人员绩效管理系统 | 第36-41页 |
| 3.3 B公司销售人员绩效管理中现存的问题及原因 | 第41-46页 |
| 3.3.1 B公司现存问题的调查 | 第41-43页 |
| 3.3.2 B公司当前存在的问题 | 第43-44页 |
| 3.3.3 B公司现存问题原因分析 | 第44-46页 |
| 3.4 本章小结 | 第46-47页 |
| 第4章 公司销售人员绩效管理改进方案设计 | 第47-66页 |
| 4.1 绩效管理改进方案设计的原则和思路 | 第47-49页 |
| 4.1.1 方案设计的目标 | 第47-48页 |
| 4.1.2 方案设计的原则 | 第48-49页 |
| 4.1.3 方案设计的思路 | 第49页 |
| 4.2 销售人员绩效管理指标的设立 | 第49-59页 |
| 4.2.1 销售人员绩效管理指标设立的原则 | 第49-50页 |
| 4.2.2 销售人员绩效管理指标设立的方法 | 第50-51页 |
| 4.2.3 销售人员绩效管理指标的设立 | 第51-53页 |
| 4.2.4 关键绩效指标的确立 | 第53-54页 |
| 4.2.5 关键绩效指标权重的确立 | 第54-59页 |
| 4.3 绩效考核 | 第59-65页 |
| 4.3.1 销售人员绩效考核方法和评分标准设计 | 第59-63页 |
| 4.3.2 销售团队的考核 | 第63-64页 |
| 4.3.3 绩效考核的实施方法 | 第64-65页 |
| 4.4 本章小结 | 第65-66页 |
| 第5章 绩效改进方案的实施规划 | 第66-71页 |
| 5.1 实施目标 | 第66页 |
| 5.2 实施重点及难点 | 第66-67页 |
| 5.2.1 确定结果和过程考核的比重 | 第66-67页 |
| 5.2.2 考核指标太多计算困难 | 第67页 |
| 5.2.3 不同销售的个性化考核 | 第67页 |
| 5.3 实施保障和预期效果 | 第67-69页 |
| 5.3.1 实施保障 | 第67-68页 |
| 5.3.2 预期效果 | 第68-69页 |
| 5.4 本章小结 | 第69-71页 |
| 第6章 结论与展望 | 第71-75页 |
| 6.1 论文结论 | 第71-72页 |
| 6.2 本文的创新点 | 第72-73页 |
| 6.2.1 引入层次分析法为销售人员的绩效指标赋权重 | 第72页 |
| 6.2.2 运用目标管理和平衡计分卡相结合的指标体系构建方法 | 第72页 |
| 6.2.3 加强目标导向的研究 | 第72-73页 |
| 6.3 展望 | 第73-74页 |
| 6.3.1 使用最新的研究数据进行相关的指标和权重的更新 | 第73页 |
| 6.3.2 对绩效方案的不断调整和更新 | 第73页 |
| 6.3.3 丰富绩效管理的研究内容 | 第73页 |
| 6.3.4 开展对销售团队的绩效管理研究 | 第73-74页 |
| 6.4 有待解决的问题和启示 | 第74-75页 |
| 6.4.1 有待解决的问题 | 第74页 |
| 6.4.2 启示 | 第74-75页 |
| 参考文献 | 第75-78页 |
| 致谢 | 第78-79页 |
| 附录 | 第79-80页 |
