| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-17页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第9-11页 |
| 1.2 国内外研究综述 | 第11-16页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第11-13页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第13-16页 |
| 1.3 研究内容 | 第16-17页 |
| 第2章 IBM中国软件产品渠道管理现状和问题 | 第17-24页 |
| 2.1 IBM中国公司基本情况 | 第17-18页 |
| 2.2 IBM中国公司软件产品营销渠道现状 | 第18-21页 |
| 2.3 IBM中国公司软件产品营销渠道存在的问题 | 第21-23页 |
| 2.4 本章小结 | 第23-24页 |
| 第3章 IBM中国软件产品渠道冲突成因分析 | 第24-35页 |
| 3.1 IBM中国公司软件产品营销渠道冲突的特点 | 第24-27页 |
| 3.1.1 结构性 | 第24-25页 |
| 3.1.2 多样性 | 第25-26页 |
| 3.1.3 系统性 | 第26-27页 |
| 3.1.4 危害性 | 第27页 |
| 3.2 IBM中国公司软件产品渠道冲突原因 | 第27-34页 |
| 3.2.1 渠道冲突之客观因素 | 第27-28页 |
| 3.2.2 渠道冲突之系统因素 | 第28-29页 |
| 3.2.3 渠道冲突之文化因素 | 第29-30页 |
| 3.2.4 渠道冲突之直接原因 | 第30-34页 |
| 3.3 本章小结 | 第34-35页 |
| 第4章 IBM中国软件产品营销渠道冲突管理策略 | 第35-56页 |
| 4.1 IBM中国公司软件产品渠道冲突管理基本方法 | 第35-44页 |
| 4.1.1 合理的价差 | 第36-39页 |
| 4.1.2 重视销售返利 | 第39-40页 |
| 4.1.3 设计合理的补贴方式 | 第40-41页 |
| 4.1.4 制订灵活的促销政策,调节市场平衡 | 第41-42页 |
| 4.1.5 强化品牌优势 | 第42-44页 |
| 4.2 IBM中国公司软件产品渠道冲突管理策略 | 第44-55页 |
| 4.2.1 垂直渠道冲突应对策略 | 第45-48页 |
| 4.2.2 水平渠道冲突应对策略 | 第48-52页 |
| 4.2.3 交叉渠道冲突应对策略 | 第52-55页 |
| 4.3 本章小结 | 第55-56页 |
| 第5章 结论与展望 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-61页 |
| 致谢 | 第61-62页 |
| 作者简介 | 第62页 |