| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 1 绪论 | 第10-20页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-13页 |
| 1.2 研究内容 | 第13-14页 |
| 1.3 研究意义与创新性 | 第14-17页 |
| 1.3.1 理论意义 | 第14-15页 |
| 1.3.2 实践意义 | 第15-16页 |
| 1.3.3 本研究的创新点 | 第16-17页 |
| 1.4 研究流程 | 第17页 |
| 1.5 研究方法 | 第17-18页 |
| 1.6 结构框架 | 第18-20页 |
| 2 文献综述 | 第20-39页 |
| 2.1 准社会关系理论 | 第20-29页 |
| 2.1.1 准社会关系理论的发展与概念的界定 | 第20-23页 |
| 2.1.2 准社会关系动机 | 第23-26页 |
| 2.1.3 准社会关系的前因变量 | 第26-28页 |
| 2.1.4 准社会关系的结果变量 | 第28-29页 |
| 2.2 组织信任理论 | 第29-34页 |
| 2.2.1 组织信任的概念 | 第29-32页 |
| 2.2.2 组织信任的前因和结果 | 第32-34页 |
| 2.3 适应性销售行为 | 第34-36页 |
| 2.3.1 适应性销售行为的概念 | 第34页 |
| 2.3.2 适应性销售行为的前因 | 第34-35页 |
| 2.3.3 适应性销售行为的结果 | 第35-36页 |
| 2.4 顾客导向 | 第36-39页 |
| 2.4.1 顾客导向的概念 | 第36页 |
| 2.4.2 顾客导向的前因 | 第36-37页 |
| 2.4.3 顾客导向的结果 | 第37-39页 |
| 3 研究假设与模型 | 第39-45页 |
| 3.1 研究假设 | 第39-44页 |
| 3.1.1 准社会关系与销售人员对高管的信任 | 第39-40页 |
| 3.1.2 准社会关系对顾客导向和适应性销售行为的影响 | 第40-41页 |
| 3.1.3 销售人员对高管信任的中介机制 | 第41-42页 |
| 3.1.4 依恋的调节机制 | 第42-44页 |
| 3.2 研究模型 | 第44-45页 |
| 4 研究设计与方法 | 第45-48页 |
| 4.1 研究对象 | 第45页 |
| 4.2 研究变量的定义和测量量表 | 第45-46页 |
| 4.2.1 准社会关系（Parasocial Relationship，PSR） | 第45页 |
| 4.2.2 对高层管理的信任（Trust in Top Managment，TTM） | 第45-46页 |
| 4.2.3 顾客导向（Customer Orientation，CO） | 第46页 |
| 4.2.4 适应性销售行为（Adaptive Selling Behavior，ASB） | 第46页 |
| 4.2.5 依恋（Attachment，ATT） | 第46页 |
| 4.3 研究方法 | 第46-48页 |
| 5 量表的信度和效度分析 | 第48-52页 |
| 5.1 各个量表的信度分析 | 第48页 |
| 5.2 各个量表的效度分析 | 第48-52页 |
| 6 数据分析和假设检验 | 第52-61页 |
| 6.1 问卷发放方式和回收 | 第52页 |
| 6.2 样本分析 | 第52-54页 |
| 6.2.1 样本来源分析 | 第52-53页 |
| 6.2.2 样本数据描述性统计分析 | 第53-54页 |
| 6.3 研究变量之间的相关性分析 | 第54-55页 |
| 6.4 回归分析和假设检验 | 第55-61页 |
| 7 研究结论与讨论 | 第61-64页 |
| 8 研究启示与展望 | 第64-67页 |
| 8.1 研究启示 | 第64-65页 |
| 8.1.1 建立更科学的高管领导机制 | 第64页 |
| 8.1.2 构建更合理的销售人员管理机制 | 第64-65页 |
| 8.1.3 改善企业内部沟通机制 | 第65页 |
| 8.2 研究展望 | 第65-67页 |
| 8.2.1 本研究的局限性 | 第65-66页 |
| 8.2.2 研究展望 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-81页 |
| 附录一：各研究变量量表 | 第81-83页 |
| 附录二：销售人员准社会关系调查问卷 | 第83-86页 |
| 攻读硕士研究生期间的研究成果 | 第86-87页 |
| 致谢 | 第87-88页 |
