| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-8页 |
| 1 绪论 | 第8-11页 |
| ·引言 | 第8页 |
| ·研究意义及目的 | 第8-9页 |
| ·研究思路及方法 | 第9-11页 |
| 2 经营问题 | 第11-18页 |
| ·DSC公司简介 | 第11-13页 |
| ·社会、行业背景 | 第13-15页 |
| ·DSC的危机 | 第15-18页 |
| ·华润投诉事件 | 第15-16页 |
| ·2010年底总监会抱怨事件 | 第16-18页 |
| 3 案例分析 | 第18-29页 |
| ·理论依据 | 第18-23页 |
| ·葛雷纳的成长性企业五阶段模型 | 第18-21页 |
| ·SWOT分析方法 | 第21-22页 |
| ·组织设计的基本理论 | 第22-23页 |
| ·大客户营销的概念 | 第23页 |
| ·DSC公司的SWOT分析 | 第23-25页 |
| ·DSC危机产生的原因分析 | 第25-29页 |
| ·代理商原因分析 | 第25-26页 |
| ·销售员原因分析 | 第26-27页 |
| ·葛雷纳五阶段模型综合分析 | 第27-29页 |
| 4 解决方案和建议 | 第29-38页 |
| ·建立以区域为核心和以大客户为核心相结合的销售策略 | 第29-31页 |
| ·大客户营销的特点 | 第30-31页 |
| ·大客户营销的方法 | 第31页 |
| ·资源的统一管理 | 第31-35页 |
| ·3SPlus网络建立 | 第32-34页 |
| ·项目经理制度和监理制度 | 第34-35页 |
| ·代理商销售规范管理 | 第35页 |
| ·营销组织结构重组 | 第35-38页 |
| 结论 | 第38-39页 |
| 参考文献 | 第39-40页 |
| 致谢 | 第40-41页 |