| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 目录 | 第7-9页 |
| 插图索引 | 第9-10页 |
| 附表索引 | 第10-11页 |
| 第1章 绪论 | 第11-17页 |
| ·选题背景与意义 | 第11-12页 |
| ·文献综述 | 第12-15页 |
| ·市场营销学的发展历史 | 第12-13页 |
| ·销售渠道商销售存在的意义 | 第13页 |
| ·销售渠道商的发展模式 | 第13-14页 |
| ·渠道管理的任务 | 第14-15页 |
| ·研究方法和研究内容 | 第15-17页 |
| ·研究思路 | 第15-16页 |
| ·技术线路 | 第16-17页 |
| 第2章 梅特勒长沙分公司销售渠道管理现状分析 | 第17-31页 |
| ·梅特勒长沙分公司销售渠道管理发展历程 | 第19-21页 |
| ·销售渠道发展的轨迹 | 第19-20页 |
| ·销售渠道发展的现状 | 第20-21页 |
| ·梅特勒公司所在行业概述和发展分析 | 第21-23页 |
| ·梅特勒长沙分公司销售渠道问题分析 | 第23-31页 |
| ·销售渠道商的结构 | 第23-25页 |
| ·渠道绩效的整体评估及结果 | 第25-29页 |
| ·梅特勒长沙分公司销售渠道商忠诚度不高的问题 | 第29-31页 |
| 第3章 梅特勒长沙分公司销售渠道管理优化设计 | 第31-44页 |
| ·销售渠道优化的原则 | 第31-32页 |
| ·安全性原则 | 第31页 |
| ·稳定性原则 | 第31-32页 |
| ·效益性原则 | 第32页 |
| ·梅特勒长沙分公司销售渠道优化方案 | 第32-37页 |
| ·总体的规划和策略 | 第32-34页 |
| ·渠道业务模式的改进 | 第34-37页 |
| ·改进渠道运作流程 | 第37-41页 |
| ·订单流程的优化 | 第38-39页 |
| ·客户关系管理的优化 | 第39页 |
| ·售后服务流程优化 | 第39-41页 |
| ·完善渠道营销组织架构以及冲突管理 | 第41-44页 |
| ·完善渠道营销组织架构 | 第41-42页 |
| ·冲突管理 | 第42-44页 |
| 第4章 梅特勒长沙分公司销售渠道管理方案实施与保障 | 第44-53页 |
| ·销售渠道管理支持和激励策略 | 第44-50页 |
| ·建立更加有效的渠道控制体系 | 第44-46页 |
| ·增强渠道的竞争力 | 第46-48页 |
| ·增强代理商与公司直销的沟通 | 第48-49页 |
| ·适当的渠道激励政策 | 第49-50页 |
| ·加强销售渠道商的培训和支持 | 第50-52页 |
| ·新销售渠道商定位培训 | 第50-51页 |
| ·产品技术培训 | 第51页 |
| ·定制化的培训 | 第51页 |
| ·对渠道合作伙伴支持 | 第51-52页 |
| ·加强公司销售团队忠诚度建设和稳定性建设 | 第52-53页 |
| 结论 | 第53-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 附录A 梅特勒长沙分公司销售渠道商原始计分表 | 第58页 |