| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-10页 |
| 第一章 引言 | 第10-14页 |
| ·研究背景 | 第10-12页 |
| ·行业背景 | 第10-11页 |
| ·集团客户营销所面临的挑战 | 第11-12页 |
| ·研究的问题及研究意义 | 第12页 |
| ·研究的思路和论文框架 | 第12-14页 |
| ·研究思路 | 第12-13页 |
| ·论文框架 | 第13-14页 |
| 第二章 电信运营商集团客户识别和定位 | 第14-21页 |
| ·电信运营商集团客户界定 | 第14-15页 |
| ·“二八原理”客户分析 | 第14页 |
| ·电信运营商集团客户定义 | 第14-15页 |
| ·电信运营商集团客户定位 | 第15-18页 |
| ·识别客户 | 第15-16页 |
| ·电信运营商集团客户的特征 | 第16页 |
| ·电信运营商集团客户类型划分 | 第16-18页 |
| ·如何选择目标客户 | 第18-21页 |
| ·了解传统会计制度的局限性 | 第18页 |
| ·了解资源、业务活动和成本对象的关系 | 第18页 |
| ·明确集团客户获利因素 | 第18-19页 |
| ·明确现有营销优势 | 第19页 |
| ·计算每位集团客户产生的真实利润 | 第19-21页 |
| 第三章 单一业务时代成都移动集团客户营销策略问题分析 | 第21-25页 |
| ·成都移动集团客户营销策略 | 第21页 |
| ·成都移动集团客户业务现有产品分类 | 第21-22页 |
| ·成都移动现有集团客户分类体系 | 第22-23页 |
| ·成都移动集团营销渠道现状 | 第23页 |
| ·成都移动集团服务现状 | 第23-25页 |
| 第四章 全业务时代成都移动外部环境分析 | 第25-33页 |
| ·中国移动通信集团公司集团客户战略 | 第25-28页 |
| ·集团客户业务成为中国移动业务新的增长点 | 第25页 |
| ·信息化已经成为企业拓展销售和提高效率的有利工具 | 第25-26页 |
| ·中国目前的ICT 市场规模在迅速扩大 | 第26-27页 |
| ·中国移动集团客户业务发展愿景和战略分阶段目标 | 第27-28页 |
| ·成都电信市场竞争现状 | 第28-30页 |
| ·针对集团个人客户市场的竞争 | 第28-29页 |
| ·针对集团企业市场的竞争 | 第29-30页 |
| ·成都移动与主要竞争对手的优劣势对比 | 第30-33页 |
| ·成都电信的优势分析 | 第30页 |
| ·成都联通的优势分析 | 第30-31页 |
| ·三大运营商优劣势对比 | 第31-33页 |
| 第五章 全业务时代成都移动集团客户组织机构设置和营销流程分析 | 第33-43页 |
| ·机构设置 | 第33-34页 |
| ·整合集团客户部门机构设置 | 第33-34页 |
| ·完善集团客户部门职能 | 第34页 |
| ·调整集团客户营销部门销售人员分工 | 第34页 |
| ·调配集团客户资源分布 | 第34页 |
| ·成都移动现有行业分类 | 第34-37页 |
| ·对目前行业分类的创新探讨 | 第35-36页 |
| ·虚拟企业集团的优势 | 第36-37页 |
| ·虚拟集团是企业发展过程中的一种形式 | 第37页 |
| ·变革集团客户营销服务方式 | 第37-40页 |
| ·转变销售观念 | 第38页 |
| ·真正以市场为核心 | 第38-39页 |
| ·围绕集团客户需求 | 第39页 |
| ·梳理现有营销流程 | 第39页 |
| ·建立新的高效可靠的标准化销售流程 | 第39-40页 |
| ·销售队伍及管理办法的建立 | 第40-43页 |
| ·团队管理模式的建立 | 第40-41页 |
| ·客户经理培训机制 | 第41页 |
| ·鼓励建立提高自身能力的机制 | 第41-43页 |
| 第六章 全业务时代成都移动集团客户营销策略分析 | 第43-54页 |
| ·集团客户产品开发策略 | 第43-44页 |
| ·价格策略 | 第44-45页 |
| ·价格目标 | 第44页 |
| ·定价策略 | 第44-45页 |
| ·产品策略 | 第45-46页 |
| ·客户策略 | 第46-48页 |
| ·渠道策略 | 第48-49页 |
| ·服务策略 | 第49-51页 |
| ·成都移动集团客户后营销管理 | 第51-54页 |
| ·为集团客户量身定做信息化方案 | 第51-52页 |
| ·消除个性化需求与标准化产品之间存在的矛盾 | 第52页 |
| ·创立“动力100”品牌应当注意的问题 | 第52-53页 |
| ·协调销售近期目标和远期目标之间的关系 | 第53-54页 |
| 第七章 结论 | 第54-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-58页 |