| 摘要 | 第1-8页 |
| Abstract | 第8-12页 |
| 第1章 绪论 | 第12-19页 |
| ·选题背景 | 第12-15页 |
| ·我国电梯行业发展背景 | 第12-13页 |
| ·电梯行业概况与格局 | 第13页 |
| ·星玛电梯公司所面临的销售问题与现状 | 第13-15页 |
| ·研究对象、研究目的及主要研究内容 | 第15-19页 |
| ·研究的对象和研究目的 | 第15页 |
| ·研究的内容与最终将解决的问题 | 第15-16页 |
| ·研究的理论意义和实际应用价值 | 第16-17页 |
| ·论文的研究思路及逻辑结构说明 | 第17-19页 |
| 第2章 研究的理论基础及相关理论分析 | 第19-30页 |
| ·销售行为管理研究概述 | 第19-22页 |
| ·销售的渊源与演进 | 第19-21页 |
| ·销售管理的研究变革 | 第21-22页 |
| ·销售行为过程研究概述 | 第22-23页 |
| ·人员销售过程的研究 | 第23-27页 |
| ·人员销售行为的过程步骤 | 第23-26页 |
| ·人员销售与顾客关系管理 | 第26-27页 |
| ·国内对销售行为管理的研究 | 第27-30页 |
| 第3章 星玛电梯公司销售环境分析 | 第30-42页 |
| ·中国电梯产业结构特点与宏观环境概况 | 第30-37页 |
| ·电梯行业产业结构特点 | 第30-32页 |
| ·宏观环境给电梯市场及销售带来的挑战与机遇 | 第32-37页 |
| ·电梯行业销售环境和主要电梯公司销售情况 | 第37-39页 |
| ·电梯市场购买者行为及特性 | 第37-38页 |
| ·主要电梯公司销售情况 | 第38-39页 |
| ·星玛电梯公司概况 | 第39-42页 |
| 第4章 星玛电梯公司的销售现状分析 | 第42-49页 |
| ·星玛电梯公司的销售能力现状 | 第42-46页 |
| ·公司的组织架构 | 第42-43页 |
| ·公司的市场营销能力状况 | 第43-46页 |
| ·星玛电梯公司的销售策略现状 | 第46-48页 |
| ·公司的销售预测 | 第46-47页 |
| ·公司的销售移动计划 | 第47页 |
| ·公司的销售成功率管理 | 第47-48页 |
| ·公司的日常销售行为管理 | 第48页 |
| ·星玛电梯公司销售的SWOT分析 | 第48-49页 |
| 第5章 星玛电梯公司销售行为分析 | 第49-54页 |
| ·影响电梯销售行为结果的因素 | 第49-50页 |
| ·外部因素 | 第49页 |
| ·内部因素 | 第49页 |
| ·销售人员因素 | 第49-50页 |
| ·销售行为与业务目标保持一致 | 第50-51页 |
| ·销售时间管理 | 第51页 |
| ·销售行为与结果之间的分析 | 第51-54页 |
| ·错误的销售行为分析 | 第52页 |
| ·想的销售行为分析 | 第52-54页 |
| 第6章 利用销售平台管理模式对销售行为进行管理 | 第54-63页 |
| ·销售平台的概念与应用 | 第54-60页 |
| ·BP-管理和培养关键客户 | 第54-56页 |
| ·MP-开发新的前景、项目或机会 | 第56-58页 |
| ·WP-透过Pipeline管理业务使销售与购买同步 | 第58-60页 |
| ·通过销售行为的数量、方向和质量控制业务 | 第60-63页 |
| ·管理销售机会的数量 | 第60-61页 |
| ·控制销售行为的方向 | 第61页 |
| ·使用战术与行动提高销售质量 | 第61-63页 |
| 结论 | 第63-66页 |
| 致谢 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |