| 前言 | 第1-10页 |
| 第一部分 行业基本情况分析 | 第10-12页 |
| 第二部分 公司基本情况分析 | 第12-16页 |
| 一、 集团公司基本情况 | 第12-13页 |
| 二、 公司产品系列情况 | 第13-16页 |
| 第三部分 公司目前面临的问题分析 | 第16-19页 |
| 一、 公司营销管理现状 | 第16-17页 |
| 二、 公司营销管理存在的问题 | 第17-19页 |
| 第四部分 重点客户管理相关理论 | 第19-28页 |
| 一、 重点客户管理的由来 | 第19-21页 |
| 二、 重点客户管理的含义 | 第21-22页 |
| (一) 重点客户管理是一种销售方法 | 第21页 |
| (二) 重点客户管理是一种投资管理 | 第21-22页 |
| 三、 重点客户管理的意义 | 第22-23页 |
| 四、 重点客户管理的方式 | 第23-24页 |
| 五、 重点客户的特点 | 第24-25页 |
| 六、 重点客户关系类型 | 第25-28页 |
| 第五部分 油站灯重点客户管理的准备 | 第28-41页 |
| 一、 重点客户的识别 | 第28-36页 |
| (一) 油站灯客户情况分析 | 第28-33页 |
| (二) 油站灯系列重点客户的识别 | 第33-36页 |
| 二、 重点客户关系状况分析 | 第36-39页 |
| (一) 好乐集团与油站灯客户目前的关系和业务活动 | 第36-37页 |
| (二) 好乐集团油站灯市场SWOT分析 | 第37-39页 |
| 三、 主要竞争对手情况评估 | 第39-41页 |
| 第六部分 油站灯重点客户关系管理的实施 | 第41-57页 |
| 一、 建立客户团队 | 第41-43页 |
| 二、 注重信息收集 | 第43-44页 |
| 三、 客户企业决策者分析 | 第44-46页 |
| 四、 制定客户计划 | 第46-49页 |
| (一) 远景规划 | 第46-47页 |
| (二) 收益执行计划 | 第47页 |
| (三) 基本行动计划(部分) | 第47-48页 |
| (四) 客户联系计划(以四川分公司负责的具体项目为例) | 第48-49页 |
| 五、 重点客户关系的建立、维护 | 第49-53页 |
| (一) 客户关系的建立 | 第49-52页 |
| (二) 客户关系的维护 | 第52-53页 |
| 六、 提高客户的满意度措施 | 第53-55页 |
| 七、 合理利用信息技术 | 第55-57页 |
| 注 释 | 第57-58页 |
| 参考资料 | 第58-59页 |
| 致谢 | 第59页 |