| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-7页 |
| 第一章 引言 | 第7-13页 |
| 第一节 我国渠道现状 | 第7-8页 |
| 第二节 渠道存在的必要性 | 第8-10页 |
| 第三节 渠道职能执行中的冲突--越界销售 | 第10-12页 |
| 第四节 论文目的和论文框架 | 第12-13页 |
| 第二章 对越界销售的再认识 | 第13-18页 |
| 第一节 如何界定“越界” | 第13-14页 |
| 第二节 如何察觉越界销售 | 第14-15页 |
| 第三节 越界销售的性质 | 第15-17页 |
| 第四节 内部竞争和越界销售 | 第17-18页 |
| 第三章 渠道力量理论和冲突协调 | 第18-23页 |
| 第一节 渠道力量及其作用 | 第18-20页 |
| 第二节 渠道主导权的争夺 | 第20-23页 |
| 第四章 厂商的对策 | 第23-32页 |
| 第一节 越界销售程度的衡量 | 第23-24页 |
| 第二节 厂商如何应对“跨区销售” | 第24-27页 |
| 第三节 如何应对厂商和渠道之间的越界销售 | 第27-32页 |
| 第五章 案例分析--对GEP上海和经销商H关系的考察 | 第32-38页 |
| 第一节 GEP和渠道的关系 | 第32-35页 |
| 第二节 GEP应付越界销售的措施 | 第35-36页 |
| 第三节 改进GEP渠道策略 | 第36-38页 |
| 第六章 渠道管理和总结 | 第38-45页 |
| 第一节 渠道管理的内容和方法 | 第38-41页 |
| 第二节 渠道管理操作工具 | 第41-44页 |
| 第三节 总结 | 第44-45页 |
| 致谢 | 第45-46页 |
| 参考文献 | 第46-47页 |
| 附录1 | 第47页 |