| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 目录 | 第6-10页 |
| 第1章 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 论文研究背景 | 第10页 |
| 1.2 国内外效绩考核研究综述与实践进展 | 第10-13页 |
| 1.2.1 国外效绩考核研究综述 | 第11页 |
| 1.2.2 国内效绩考核研究综述 | 第11-12页 |
| 1.2.3 国内外绩效考核实践进展 | 第12-13页 |
| 1.3 论文研究的目的和意义 | 第13-14页 |
| 1.3.1 论文研究的目的 | 第13页 |
| 1.3.2 论文研究的意义 | 第13-14页 |
| 1.4 论文研究思路及框架 | 第14-16页 |
| 第2章 论文研究的理论基础 | 第16-28页 |
| 2.1 绩效考核概述 | 第16-21页 |
| 2.1.1 绩效考核的定义 | 第16-17页 |
| 2.1.2 绩效的特点 | 第17页 |
| 2.1.3 绩效考核的目的和原则 | 第17-19页 |
| 2.1.4 绩效考核在人力资源管理中的地位 | 第19-21页 |
| 2.2 常用绩效考核方法 | 第21-25页 |
| 2.2.1 目标管理法 | 第21-22页 |
| 2.2.2 KPI 关键绩效指标考核 | 第22-23页 |
| 2.2.3 平衡计分卡 | 第23-24页 |
| 2.2.4 360 度绩效考核 | 第24-25页 |
| 2.3 层次分析法 | 第25-28页 |
| 3 A 公司销售人员绩效考核现状分析 | 第28-35页 |
| 3.1 A 公司简介 | 第28-30页 |
| 3.2 A 公司销售人员销售工作分析 | 第30-31页 |
| 3.2.1 销售人员的特征分析 | 第30页 |
| 3.2.2 销售工作分析 | 第30-31页 |
| 3.3 A 公司销售人员绩效考核现状 | 第31-33页 |
| 3.3.1 绩效考核指标及标准 | 第31-32页 |
| 3.3.2 绩效考核计算方法 | 第32-33页 |
| 3.4 A 公司销售人员绩效考核存在的问题和原因分析 | 第33-35页 |
| 4 A 公司销售人员绩效考核体系设计 | 第35-49页 |
| 4.1 A 公司销售人员绩效考核体系设计的原则及思路 | 第35-37页 |
| 4.1.1 A 公司销售人员绩效考核体系设计的基本理念 | 第35页 |
| 4.1.2 A 公司销售人员绩效考核体系设计的原则 | 第35-36页 |
| 4.1.3 A 公司销售人员绩效考核体系设计的思路 | 第36-37页 |
| 4.2 销售人员的绩效考核指标确定 | 第37-39页 |
| 4.2.1 绩效指标的提取 | 第37页 |
| 4.2.2 绩效指标的分解 | 第37-39页 |
| 4.3 销售人员 KPI 绩效考核指标及其权重的确定 | 第39-44页 |
| 4.3.1 销售总监 KPI 考核指标及其权重确定 | 第39-41页 |
| 4.3.2 销售经理指标权重确定 | 第41-43页 |
| 4.3.3 基层销售人员指标权重确定 | 第43-44页 |
| 4.4 销售人员绩效考核方法 | 第44-46页 |
| 4.4.1 销售人员绩效考核表的设计 | 第44-45页 |
| 4.4.2 销售人员绩效考核主体的选择 | 第45-46页 |
| 4.4.3 销售人员绩效考核周期的确定 | 第46页 |
| 4.5 绩效考核结果的处理及应用 | 第46-49页 |
| 5 A 公司销售人员绩效考核制度实施及保障措施 | 第49-55页 |
| 5.1 方案实施的步骤 | 第49-51页 |
| 5.1.1 绩效计划 | 第49-50页 |
| 5.1.2 绩效辅导 | 第50页 |
| 5.1.3 绩效考核 | 第50-51页 |
| 5.1.4 绩效反馈 | 第51页 |
| 5.2 方案实施的保障措施 | 第51-55页 |
| 5.2.1 组织保障 | 第51-52页 |
| 5.2.2 制度保障 | 第52-54页 |
| 5.2.3 人员保障 | 第54-55页 |
| 第6章 结论 | 第55-57页 |
| 参考文献 | 第57-60页 |
| 附录1 销售人员职位说明书 | 第60-63页 |
| 附录2 A 公司销售人员绩效考核问卷调查表 | 第63-64页 |
| 附件3 销售人员绩效考核表 | 第64-67页 |
| 致谢 | 第67页 |
