| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-13页 |
| 1-1 选题背景 | 第8页 |
| 1-2 国内外研究现状 | 第8-10页 |
| 1-2-1 国外研究现状 | 第8-9页 |
| 1-2-2 国内研究现状 | 第9-10页 |
| 1-3 本文研究的意义 | 第10-11页 |
| 1-4 本文的研究目标，研究思路和主要内容 | 第11-13页 |
| 第二章 销售模式和客户管理的相关理论概述 | 第13-19页 |
| 2-1 销售模式的定义与分类 | 第13-14页 |
| 2-1-1 销售模式的定义 | 第13-14页 |
| 2-1-2 销售模式的分类 | 第14页 |
| 2-2 客户关系管理(CRM)的相关理论概述 | 第14-16页 |
| 2-2-1 CRM 的涵义 | 第14-15页 |
| 2-2-2 基于关系价值理念的客户开发与维护 | 第15-16页 |
| 2-3 我国制造业的销售模式与客户管理现状 | 第16-19页 |
| 2-3-1 我国制造业的销售模式 | 第16-17页 |
| 2-3-2 我国制造业 CRM 系统开发应用的现状 | 第17-19页 |
| 第三章 上海东方泵业（ EAST）的销售模式选择及其优化 | 第19-27页 |
| 3-1 EAST 的销售管理体制 | 第19-21页 |
| 3-1-1 EAST 企业的起源与发展 | 第19页 |
| 3-1-2 EAST 的公司内部管理系统 | 第19-20页 |
| 3-1-3 EAST 的销售制度 | 第20-21页 |
| 3-2 EAST 的销售模式及流程 | 第21-24页 |
| 3-2-1 EAST 公司的基本销售模式 | 第21-22页 |
| 3-2-2 EAST 公司的销售流程 | 第22-23页 |
| 3-2-3 案例分析 | 第23-24页 |
| 3-3 EAST 销售管理中解决问题的方法 | 第24-25页 |
| 3-3-1 分类定价法 | 第24页 |
| 3-3-2 合理配置资源 | 第24-25页 |
| 3-3-3 市场预测法 | 第25页 |
| 3-4 销售模式的创新 | 第25-27页 |
| 第四章 上海东方泵业（ EAST）的客户管理体系及其变革思路 | 第27-33页 |
| 4-1 EAST 的客户分类与管理 | 第27-29页 |
| 4-1-1 EAST 企业的人员与客户 | 第27页 |
| 4-1-2 EAST 的客户分类 | 第27-28页 |
| 4-1-3 EAST 的客户管理 | 第28-29页 |
| 4-2 客户关系管理（CRM）应用的前提条件 | 第29-31页 |
| 4-2-1 企业文化与 CRM 战略的融合 | 第29-30页 |
| 4-2-2 实现企业与客户互动功能的组织流程 | 第30页 |
| 4-2-3 支持 CRM 的技术层 | 第30-31页 |
| 4-3 客户管理系统的改进与结果 | 第31-33页 |
| 4-3-1 客户管理系统的改进 | 第31-32页 |
| 4-3-2 系统改进后的结果 | 第32-33页 |
| 第五章 上海泵业的销售策略和双赢的管理方法 | 第33-41页 |
| 5-1 上海水泵企业的竞争结构分析 | 第33-34页 |
| 5-1-1 价格和服务的竞争 | 第33页 |
| 5-1-2 技术与区域的开发 | 第33-34页 |
| 5-2 上海水泵企业的销售策略 | 第34-36页 |
| 5-2-1 发展技术与服务 | 第34-35页 |
| 5-2-2 开展新领域的应用 | 第35-36页 |
| 5-3 上海水泵企业的盈利能力分析 | 第36-39页 |
| 5-3-1 业务能力 | 第36-37页 |
| 5-3-2 生产能力 | 第37-38页 |
| 5-3-3 研发能力 | 第38页 |
| 5-3-4 资金运转能力 | 第38-39页 |
| 5-4 客户获取的利益分析 | 第39-41页 |
| 5-4-1 获取组织利益 | 第39-40页 |
| 5-4-2 获取个人利益 | 第40-41页 |
| 第六章 结束语 | 第41-42页 |
| 参考文献 | 第42页 |
