| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究方法 | 第11页 |
| 1.4 研究思路和框架 | 第11-14页 |
| 第2章 相关理论及文献综述 | 第14-22页 |
| 2.1 渠道冲突 | 第14-18页 |
| 2.1.1 营销渠道的定义 | 第14页 |
| 2.1.2 渠道冲突的概念 | 第14-15页 |
| 2.1.3 渠道冲突的类型 | 第15-16页 |
| 2.1.4 渠道冲突的原因 | 第16-17页 |
| 2.1.5 渠道冲突的管理 | 第17-18页 |
| 2.2 利益相关者理论 | 第18-22页 |
| 2.2.1 利益相关者定义 | 第18-19页 |
| 2.2.2 利益相关者划分 | 第19-20页 |
| 2.2.3 利益相关者管理 | 第20-22页 |
| 第3章 SCTC公司渠道冲突现状和分析 | 第22-38页 |
| 3.1 SCTC公司基本情况介绍 | 第22-23页 |
| 3.2 SCTC公司营销渠道介绍 | 第23-25页 |
| 3.3 SCTC公司渠道冲突现状 | 第25-31页 |
| 3.3.1 渠道冲突现状 | 第25-27页 |
| 3.3.2 渠道冲突的类型 | 第27-29页 |
| 3.3.3 渠道冲突的影响 | 第29-31页 |
| 3.4 SCTC公司渠道冲突的原因分析 | 第31-34页 |
| 3.4.1 经销商经营目标不一致 | 第31-32页 |
| 3.4.2 经销商角色错位 | 第32页 |
| 3.4.3 销售区域分配矛盾 | 第32-33页 |
| 3.4.4 经销商的技术水平差异 | 第33页 |
| 3.4.5 经销商决策中的认知差异 | 第33-34页 |
| 3.4.6 环境因素 | 第34页 |
| 3.5 基于渠道冲突理论的渠道冲突管理 | 第34-36页 |
| 3.6 SCTC公司渠道管理中存在的问题分析 | 第36-38页 |
| 第4章 SCTC公司渠道冲突中利益相关者分析 | 第38-51页 |
| 4.1 SCTC公司渠道冲突中利益相关者识别 | 第38-43页 |
| 4.1.1 船厂的属性 | 第39页 |
| 4.1.2 船东的属性 | 第39-40页 |
| 4.1.3 设计院的属性 | 第40页 |
| 4.1.4 经销商的属性 | 第40-41页 |
| 4.1.5 竞争者的属性 | 第41-42页 |
| 4.1.6 政府部门的属性 | 第42页 |
| 4.1.7 制造厂的属性 | 第42-43页 |
| 4.2 SCTC公司渠道冲突中利益相关者的利益分析 | 第43-46页 |
| 4.2.1 船东的利益分析 | 第43-44页 |
| 4.2.2 船厂的利益分析 | 第44页 |
| 4.2.3 设计院的利益分析 | 第44-45页 |
| 4.2.4 制造厂的利益分析 | 第45页 |
| 4.2.5 经销商的利益分析 | 第45-46页 |
| 4.2.6 竞争者的利益分析 | 第46页 |
| 4.2.7 政府部门的利益分析 | 第46页 |
| 4.3 SCTC公司渠道冲突中利益相关者的管理策略 | 第46-51页 |
| 4.3.1 D区利益相关者管理策略 | 第48-49页 |
| 4.3.2 C区利益相关者管理策略 | 第49-50页 |
| 4.3.3 B区利益相关者管理策略 | 第50-51页 |
| 第5章 SCTC公司渠道冲突管理建议 | 第51-56页 |
| 5.1 建立有效的渠道冲突管理机制 | 第51-52页 |
| 5.1.1 SCTC公司渠道冲突的管理目标 | 第51页 |
| 5.1.2 SCTC公司渠道冲突管理的原则 | 第51-52页 |
| 5.1.3 SCTC公司渠道冲突管理的策略 | 第52页 |
| 5.2 SCTC公司渠道冲突管理措施和建议 | 第52-56页 |
| 5.2.1 建立经销商利益联盟 | 第52-53页 |
| 5.2.2 建立有效的奖励和惩罚制度 | 第53-54页 |
| 5.2.3 建立经销商之间有效的沟通平台 | 第54-55页 |
| 5.2.4 优化渠道结构 | 第55-56页 |
| 第6章 结论与讨论 | 第56-58页 |
| 6.1 结论 | 第56页 |
| 6.2 讨论 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-61页 |
| 致谢 | 第61-62页 |
| 附件 | 第62页 |