| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第10-14页 |
| 1.1 研究背景及选题的意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 通信行业的发展现状 | 第10页 |
| 1.1.2 BZ移动公司市场营销团队面临新的挑战与机遇 | 第10-11页 |
| 1.2 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.3 本论文的研究思路 | 第12-14页 |
| 第二章 销售管理的重要性及理论基础 | 第14-18页 |
| 2.1 销售团队建设与管理理论 | 第14-16页 |
| 2.1.1 销售团队的设计 | 第14-15页 |
| 2.1.2 销售团队的管理 | 第15-16页 |
| 2.2 销售目标管理理论 | 第16-18页 |
| 2.2.1 目标管理 | 第16-17页 |
| 2.2.2 销售活动的过程管控 | 第17-18页 |
| 第三章 BZ移动公司市场销售团队营销环境分析 | 第18-25页 |
| 3.1 企业外部环境 | 第18-20页 |
| 3.1.1 市场状况分析 | 第18页 |
| 3.1.2 竞争主体分析 | 第18-20页 |
| 3.2 企业内部环境 | 第20-23页 |
| 3.2.1 BZ移动公司简介 | 第20-21页 |
| 3.2.2 BZ移动公司组织机构 | 第21-23页 |
| 3.3 SWOT分析 | 第23-25页 |
| 3.3.1 SWOT分析理论介绍 | 第23页 |
| 3.3.2 BZ移动市场营销团队SWOT分析 | 第23-25页 |
| 第四章 销售团队现状分析及存在的问题 | 第25-36页 |
| 4.1 BZ移动市场营销团队发展历程 | 第25页 |
| 4.2 BZ移动市场营销团队的建设与管理现状 | 第25-31页 |
| 4.2.1 目前销售团队的组织架构 | 第25-27页 |
| 4.2.2 销售团队人员基本情况 | 第27-28页 |
| 4.2.3 市场营销团队的激励与晋升 | 第28-29页 |
| 4.2.4 销售团队的绩效考核与薪酬 | 第29-30页 |
| 4.2.5 销售经理的福利待遇 | 第30-31页 |
| 4.3 BZ移动市场营销团队存在的问题 | 第31-36页 |
| 4.3.1 绩效考核指标单一 | 第31-33页 |
| 4.3.2 销售指标的下达不科学 | 第33-34页 |
| 4.3.3 销售人员工作积极性不高 | 第34-36页 |
| 第五章 BZ移动公司销售团队建设与管理方案 | 第36-50页 |
| 5.1 销售团队的建设与管理目标 | 第36-38页 |
| 5.2 销售团队的架构设计和销售团队的培训 | 第38-40页 |
| 5.2.1 架构设计 | 第38-39页 |
| 5.2.2 培训 | 第39-40页 |
| 5.3 绩效考核指标和改进方案 | 第40-43页 |
| 5.4 激励与晋升 | 第43-47页 |
| 5.4.1 激励 | 第43-46页 |
| 5.4.2 双渠道晋升通道 | 第46-47页 |
| 5.5 个性化管理 | 第47-50页 |
| 第六章 结束语 | 第50-52页 |
| 致谢 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-54页 |
| 附录 | 第54-62页 |
| 附录一 BZ移动市场销售人员调查问卷 | 第54-57页 |
| 附录二 岗位说明书 | 第57-58页 |
| 附录三：绩效管理满意度调查问卷 | 第58-62页 |