| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4页 |
| 第一章 绪论 | 第7-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第7页 |
| 1.2 研究范围 | 第7-8页 |
| 1.3 研究意义 | 第8页 |
| 1.4 研究方法 | 第8-9页 |
| 1.5 本文创新点 | 第9-10页 |
| 1.6 研究思路与框架 | 第10-11页 |
| 第二章 深度分销理论及研究综述 | 第11-14页 |
| 2.1 深度分销理论 | 第11-12页 |
| 2.2 深度分销理论综述 | 第12页 |
| 2.3 深度分销成效的衡量 | 第12-14页 |
| 第三章 HK公司山东分销渠道现状 | 第14-19页 |
| 3.1 HK公司简介 | 第14-15页 |
| 3.2 HK公司发展机遇与挑战 | 第15-16页 |
| 3.3 HK公司山东省分销渠道现状 | 第16-17页 |
| 3.4 HK山东公司深度分销项目启动动因 | 第17-19页 |
| 第四章 HK公司山东深度分销项目实施 | 第19-29页 |
| 4.1 深度分销项目规划 | 第19-21页 |
| 4.1.1 深度分销组织架构调整 | 第19页 |
| 4.1.2 深度分销启动策略 | 第19-20页 |
| 4.1.3 时间进度安排安排 | 第20页 |
| 4.1.4 深度分销目标确定 | 第20-21页 |
| 4.2 深度分销项目安排 | 第21-24页 |
| 4.2.1 分销商选择 | 第21-22页 |
| 4.2.2 深度分销的渠道价格体系的制定 | 第22-23页 |
| 4.2.3 人员管理方式 | 第23页 |
| 4.2.4 片区门店管理方式 | 第23-24页 |
| 4.3 深度分销项目实施结果 | 第24-29页 |
| 4.3.1 完善了销售人员架构 | 第24页 |
| 4.3.2 通过经销商评估流程选择合适分销商,完善分销渠道 | 第24页 |
| 4.3.3 找到目标门店,按照优先级制定开发计划 | 第24-25页 |
| 4.3.4 制定HK公司人员覆盖模式 | 第25-26页 |
| 4.3.5 按照分销陈列标准落实门店执行 | 第26-27页 |
| 4.3.6 提供相应促销活动支持 | 第27页 |
| 4.3.7 建立合理的渠道价格体系 | 第27-29页 |
| 第五章 深度分销项目实施效果调查 | 第29-37页 |
| 5.1 调查对象与抽样设计 | 第29-30页 |
| 5.2 抽样设计方法及抽样样本 | 第30-31页 |
| 5.3 调查研究费用安排 | 第31页 |
| 5.4 调查问卷设计 | 第31-32页 |
| 5.5 调查实施 | 第32-33页 |
| 5.6 统计分析 | 第33-37页 |
| 第六章 调查结果分析与评价 | 第37-44页 |
| 6.1 深度分销项目取得的成果 | 第37-41页 |
| 6.2 存在的问题和不足 | 第41-44页 |
| 第七章 HK公司山东深度分销项目优化方案 | 第44-48页 |
| 7.1 改善新进人员能力,提升深度分销项目执行能力 | 第44页 |
| 7.2 销售渠道划分规范化,避免渠道冲突 | 第44-45页 |
| 7.3 促进新开发门店销售能力,加快产品的流转 | 第45页 |
| 7.4 提高目标门店选择准确性和完整 | 第45页 |
| 7.5 提高对于经销商管理水平 | 第45-46页 |
| 7.6 加强项目费用管控,提高使用有效性 | 第46-48页 |
| 第八章 结论和展望 | 第48-50页 |
| 8.1 结论 | 第48-49页 |
| 8.2 展望 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 附录1 HK公司山东省分销渠道定义 | 第52-54页 |
| 附录2 图例及表索引 | 第54-56页 |
| 附录3 调查问卷 | 第56-58页 |
| 致谢 | 第58页 |