| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-11页 |
| 1.1.1 电信行业改革历程 | 第9-10页 |
| 1.1.2 电信行业发展变化和趋势 | 第10页 |
| 1.1.3 电信营销服务研究的意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究内容及意义 | 第11-12页 |
| 1.3 论文框架 | 第12-13页 |
| 第二章 营销服务的相关理论基础 | 第13-22页 |
| 2.1 市场营销的基本知识 | 第13-18页 |
| 2.1.1 相关的概念及相关内容 | 第13-15页 |
| 2.1.2 营销环境分析 | 第15页 |
| 2.1.3 组织消费者行为分析 | 第15页 |
| 2.1.4 市场调研 | 第15-16页 |
| 2.1.5 营销战略 | 第16页 |
| 2.1.6 市场营销策略 | 第16-18页 |
| 2.2 服务基础知识 | 第18-20页 |
| 2.2.1 服务基本的概念与特性 | 第18页 |
| 2.2.2 关系营销、品牌营销与战略合作 | 第18-20页 |
| 2.3 政企客户 | 第20-22页 |
| 2.3.1 行业客户 | 第20页 |
| 2.3.2 聚类客户 | 第20-22页 |
| 第三章 电信营销环境的分析 | 第22-30页 |
| 3.1 宏观环境分析 | 第22-24页 |
| 3.1.1 政策因素 | 第22页 |
| 3.1.2 经济因素 | 第22-23页 |
| 3.1.3 社会文化因素 | 第23页 |
| 3.1.4 技术因素 | 第23-24页 |
| 3.2 电信政企客户的 SWOT 分析 | 第24-28页 |
| 3.2.1 业务及产品对比 | 第24-26页 |
| 3.2.2 SWOT 分析 | 第26-28页 |
| 3.3 政企客户在营销上存在的问题 | 第28-30页 |
| 3.3.1 营销组织机构设置存在问题 | 第28页 |
| 3.3.2 政企产品定位不能满足客户需求 | 第28页 |
| 3.3.3 政企客户的营销队伍状况不容乐观 | 第28-29页 |
| 3.3.4 政企客户的营销渠道相对单一 | 第29页 |
| 3.3.5 政企客户的合作伙伴比较薄弱 | 第29页 |
| 3.3.6 政企客户的全业务支撑体系不完善 | 第29页 |
| 3.3.7 政企客户全业务竞争的客户关系逐步减弱 | 第29-30页 |
| 第四章 政企客户的营销服务策略 | 第30-51页 |
| 4.1 总体策略 | 第30页 |
| 4.2 组织策略 | 第30-35页 |
| 4.2.1 政企客户营销服务体系 | 第30-31页 |
| 4.2.2 纵向一体化营销服务团队 | 第31页 |
| 4.2.3 纵向一体化营销服务组织 | 第31-33页 |
| 4.2.4 针对不同细分市场开展专业化营销 | 第33-34页 |
| 4.2.5 全面开展纵向一体化的营销协同，提升差异化竞争优势 | 第34页 |
| 4.2.6 优化销售组织，做好销售支撑 | 第34-35页 |
| 4.2.7 提升全业务营销技能，打造直销团队的领先优势 | 第35页 |
| 4.3 营销策略 | 第35-41页 |
| 4.3.1 差异化发展策略突破中高端 | 第35-38页 |
| 4.3.2 开展针对细分市场的深度营销 | 第38-39页 |
| 4.3.3 做深做透规模推广行业应用 | 第39-41页 |
| 4.4 关系策略 | 第41-43页 |
| 4.4.1 实施精确化的客户关系管理 | 第41-42页 |
| 4.4.2 坚持开展常态化、多样化的客户关怀和回馈 | 第42-43页 |
| 4.5 服务策略 | 第43-46页 |
| 4.5.1 服务准则 | 第43页 |
| 4.5.2 规范化服务 | 第43-44页 |
| 4.5.3 一站式服务 | 第44-45页 |
| 4.5.4 优质保障服务 | 第45页 |
| 4.5.5 差异化、定制化服务 | 第45-46页 |
| 4.5.6 建立差异化服务保障体系 | 第46页 |
| 4.6 支撑策略 | 第46-51页 |
| 4.6.1 专业化整体解决方案支撑体系 | 第46-47页 |
| 4.6.2 领航产品及行业应用开发体系 | 第47页 |
| 4.6.3 建立持续发展的商机管理体系 | 第47-50页 |
| 4.6.4 IT 支撑系统 | 第50-51页 |
| 第五章 研究结论与展望 | 第51-53页 |
| 5.1 研究结论 | 第51页 |
| 5.2 不足之处 | 第51页 |
| 5.3 展望 | 第51-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-55页 |
