中小企业销售能力评价研究--以东灵公司为例
| 摘要 | 第7-8页 |
| Abstract | 第8-9页 |
| 1 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第11页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第11页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.3 研究内容与方法 | 第11-13页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第11-12页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第12-13页 |
| 1.4 研究技术路线 | 第13-14页 |
| 1.5 研究创新点 | 第14-15页 |
| 2 概念界定及研究综述 | 第15-26页 |
| 2.1 中小企业 | 第15-16页 |
| 2.2 销售能力 | 第16-17页 |
| 2.2.1 销售及其特征 | 第16页 |
| 2.2.2 销售能力 | 第16-17页 |
| 2.3 销售能力的内容 | 第17-18页 |
| 2.4 相关文献综述 | 第18-26页 |
| 2.4.1 营销能力研究综述 | 第18-20页 |
| 2.4.2 销售能力研究综述 | 第20-26页 |
| 3 构建销售能力评价模型 | 第26-41页 |
| 3.1 销售能力评价指标构建 | 第26-32页 |
| 3.1.1 销售能力评价指标构建原则 | 第26页 |
| 3.1.2 销售能力评价指标构建方法的选择 | 第26-28页 |
| 3.1.3 销售能力评价指标构建程序 | 第28-30页 |
| 3.1.4 销售能力评价指标体系的设立 | 第30-32页 |
| 3.2 层次分析法确定各层次权重 | 第32-38页 |
| 3.2.1 层次分析法介绍 | 第32-35页 |
| 3.2.2 指标权重的确定 | 第35-38页 |
| 3.3 模糊综合评价法 | 第38-41页 |
| 3.3.1 模糊综合评价法介绍 | 第38-39页 |
| 3.3.2 模糊综合评价法选取的合理性 | 第39-41页 |
| 4 案例研究——以东灵公司为例 | 第41-51页 |
| 4.1 案例研究设计 | 第41-42页 |
| 4.1.1 案例研究目的 | 第41页 |
| 4.1.2 案例研究设计思路 | 第41页 |
| 4.1.3 样本选取 | 第41-42页 |
| 4.2 东灵公司概况 | 第42-47页 |
| 4.2.1 公司简介 | 第42页 |
| 4.2.2 主要产品 | 第42-43页 |
| 4.2.3 销售组织结构和人员管理 | 第43-45页 |
| 4.2.4 销售网络 | 第45-46页 |
| 4.2.5 客户管理现状 | 第46-47页 |
| 4.2.6 销售效率评价现状 | 第47页 |
| 4.3 东灵公司销售能力评价 | 第47-50页 |
| 4.3.1 建立评价集和模糊矩阵 | 第47-49页 |
| 4.3.2 模糊综合评价 | 第49-50页 |
| 4.4 销售能力评价结果分析 | 第50-51页 |
| 5 东灵公司销售能力提升对策 | 第51-57页 |
| 5.1 完善产品，提升品牌资产 | 第51-52页 |
| 5.1.1 丰富产品种类 | 第51页 |
| 5.1.2 注重定价的合理性 | 第51-52页 |
| 5.1.3 注重宣传推广，树立企业品牌 | 第52页 |
| 5.2 改善对销售人员的管理 | 第52-54页 |
| 5.2.1 招聘管理 | 第52-53页 |
| 5.2.2 培训管理 | 第53页 |
| 5.2.3 日常管理 | 第53-54页 |
| 5.3 合理布局，完善销售网络 | 第54-55页 |
| 5.3.1 运用网络平台丰富销售渠道 | 第54页 |
| 5.3.2 合理规划各渠道和网点的覆盖范围 | 第54页 |
| 5.3.3 增进与网络成员的关系 | 第54-55页 |
| 5.4 提高客户管理能力 | 第55页 |
| 5.5 注重销售效率评价 | 第55-57页 |
| 6 结论与展望 | 第57-59页 |
| 6.1 结论 | 第57页 |
| 6.2 研究展望 | 第57-59页 |
| 参考文献 | 第59-63页 |
| 致谢 | 第63页 |
