A变频器外企经销商管理改进研究
| 摘要 | 第3-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第1章 导论 | 第10-15页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第10-12页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第10-11页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.2 研究的对象及方法 | 第12-13页 |
| 1.2.1 研究对象 | 第12页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第12-13页 |
| 1.3 研究框架及思路 | 第13页 |
| 1.4 主要贡献 | 第13-15页 |
| 第2章 相关概念界定及理论基础 | 第15-19页 |
| 2.1 分销渠道建设理论 | 第15-16页 |
| 2.2 分销渠道管理理论 | 第16-19页 |
| 第3章 A企经销商管理现状 | 第19-32页 |
| 3.1 2014年中国变频器市场状况 | 第19-23页 |
| 3.1.1 市场规模及增长 | 第19页 |
| 3.1.2 市场格局 | 第19-23页 |
| 3.2 A企在中国市场销售发展现状 | 第23-25页 |
| 3.3 A企经销商管理发展现状 | 第25-27页 |
| 3.4 A企经销商管理现状 | 第27-30页 |
| 3.4.1 总部、区域、经销商三级网络体系 | 第27-29页 |
| 3.4.2 经销商管理主体 | 第29页 |
| 3.4.3 经销商成员选择标准 | 第29页 |
| 3.4.4 经销商管理方法 | 第29-30页 |
| 3.5 大客户业务现状 | 第30-32页 |
| 3.5.1 大客户业务占比较低 | 第30页 |
| 3.5.2 大客户业务存在国家政策风险 | 第30-31页 |
| 3.5.3 大客户业务盈利能力开发不彻底 | 第31-32页 |
| 第4章 A企经销商管理存在的问题及原因分析 | 第32-38页 |
| 4.1 A企经销商管理问题 | 第32-36页 |
| 4.1.1 经销商渠道成员选择策略保守 | 第32页 |
| 4.1.2 客户满意度仍需提高 | 第32-33页 |
| 4.1.3 销售人员流失 | 第33-34页 |
| 4.1.4 经销商盈利情况持续下滑 | 第34页 |
| 4.1.5 业务发展不均衡 | 第34-36页 |
| 4.2 A企经销商管理问题成因分析 | 第36-38页 |
| 4.2.1 战略角度 | 第36-37页 |
| 4.2.2 渠道体系 | 第37页 |
| 4.2.3 品牌形象 | 第37页 |
| 4.2.4 价值观认同 | 第37-38页 |
| 第5章 A企经销商渠道管理改进与评估 | 第38-57页 |
| 5.1 基于经销商需求的渠道管理改进依据 | 第38-43页 |
| 5.1.1 经销商对投资收益率的追求 | 第38-39页 |
| 5.1.2 经销商对网络发展的需求 | 第39-42页 |
| 5.1.3 经销商对开发新业务的需求 | 第42页 |
| 5.1.4 经销商对厂商支持的需求 | 第42-43页 |
| 5.2 A企经销商渠道管理改进目标与思路 | 第43-45页 |
| 5.2.1 A企经销商渠道管理改进目标 | 第43-44页 |
| 5.2.2 A企经销商渠道管理改进措施思路 | 第44-45页 |
| 5.3 改进原则 | 第45-46页 |
| 5.3.1 与企业目标一致的原则 | 第45页 |
| 5.3.2 以发展盈利性业务为核心的原则 | 第45页 |
| 5.3.3 以客户满意度为首的原则 | 第45-46页 |
| 5.3.4 持续改进的原则 | 第46页 |
| 5.4 改进措施 | 第46-53页 |
| 5.4.1 优化渠道结构 | 第46-47页 |
| 5.4.2 改进经销商成员选择标准 | 第47-48页 |
| 5.4.3 加强渠道冲突管理 | 第48-49页 |
| 5.4.4 推动渠道人力资源建设 | 第49-50页 |
| 5.4.5 提升盈利性强的大客户业务 | 第50-53页 |
| 5.5 改进保障计划 | 第53-55页 |
| 5.6 改进效果评估方法 | 第55-57页 |
| 结论 | 第57-59页 |
| 参考文献 | 第59-62页 |
| 致谢 | 第62页 |
