| 中文摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| ·研究背景及意义 | 第9-11页 |
| ·集团客户营销的概念 | 第9-10页 |
| (1) 集团客户的概念 | 第9页 |
| (2) 集团客户营销特点 | 第9-10页 |
| ·移动运营商集团客户营销的界定 | 第10页 |
| ·移动运营商集团客户营销面临的困难和问题 | 第10-11页 |
| (1) 有价值的集团客户的区分与识别 | 第10页 |
| (2) 移动运营商集团客户营销流程的梳理 | 第10页 |
| (3) 价格杠杆的有效利用 | 第10-11页 |
| (4) 提供差异化价值 | 第11页 |
| ·本研究目的 | 第11页 |
| ·本项目研究现状 | 第11-12页 |
| ·国际研究现状 | 第11页 |
| ·国内研究现状 | 第11-12页 |
| ·对移动运营商集团客户营销研究存在的问题与不足 | 第12页 |
| ·本研究的重点、难点及可能的创新 | 第12页 |
| ·研究路线与方法 | 第12-13页 |
| ·研究路线 | 第12-13页 |
| ·研究方法 | 第13页 |
| (1) 理论研究 | 第13页 |
| (2) 实证分析 | 第13页 |
| (3) 理论与实际相结合方法 | 第13页 |
| 第二章 移动运营商集团客户识别和定位 | 第13-17页 |
| ·移动运营商集团客户界定 | 第13-14页 |
| ·“80/20法则”客户分析 | 第13-14页 |
| ·移动运营商集团客户定义 | 第14页 |
| ·移动运营商集团客户定位 | 第14-17页 |
| ·识别客户 | 第14-15页 |
| ·移动运营商集团客户的特征 | 第15页 |
| ·移动运营商集团客户类型划分 | 第15-17页 |
| (1) 利润贡献的大客户 | 第15页 |
| (2) 维护品牌的问题客户 | 第15-16页 |
| (3) 忠诚购买的老客户 | 第16页 |
| (4) 有成长潜力的小客户 | 第16页 |
| (5) 不断变化的新客户 | 第16-17页 |
| 第三章 北京移动通信有限责任公司集团客户营销现状与问题 | 第17-19页 |
| ·北京移动通信有限责任公司集团客户营销概论 | 第17页 |
| ·北京移动通信有限责任公司在集团客户营销中存在的问题 | 第17-18页 |
| ·有价值的集团客户的区分与识别 | 第17页 |
| ·集团客户营销流程的梳理 | 第17页 |
| ·如何有效利用价格杠杆 | 第17-18页 |
| ·如何摆脱价格战，提供差异化价值 | 第18页 |
| ·原因分析 | 第18页 |
| ·北京移动通信有限责任公司集团客户营销对策分析 | 第18-19页 |
| ·改善集团客户营销部门机构设置 | 第18-19页 |
| ·完善集团客户营销部门职能 | 第19页 |
| ·调整集团客户营销部门销售人员分工 | 第19页 |
| ·调配集团客户资源分布 | 第19页 |
| 第四章 移动运营商集团客户营销工作策略分析 | 第19-28页 |
| ·正确选择目标客户 | 第19-22页 |
| ·正确选择目标客户 | 第19-20页 |
| ·如何选择目标客户 | 第20-22页 |
| (1) 了解传统制度的局限性 | 第20页 |
| (2) 了解资源、业务活动和成本对象的关系 | 第20页 |
| (3) 明确集团客户获利因素 | 第20-21页 |
| (4) 利用现有营销优势 | 第21页 |
| (5) 计算每位集团客户生成的真实利润 | 第21页 |
| (6) 为集团客户量身定做销售方案 | 第21-22页 |
| ·移动运营商集团客户售前准备 | 第22-25页 |
| ·销售观念的转变 | 第22页 |
| ·销售流程的建立 | 第22-23页 |
| (1) 以市场为核心 | 第22-23页 |
| (2) 围绕集团客户需求 | 第23页 |
| (3) 销售流程的标准化 | 第23页 |
| ·价值链的建立及应用分析 | 第23-24页 |
| ·销售队伍及管理办法的建立 | 第24-25页 |
| (1) 团队管理模式的建立 | 第24页 |
| (2) 客户经理培训机制 | 第24页 |
| (3) 鼓励建立提高自身能力的机制 | 第24-25页 |
| ·移动运营商集团客户销售过程中的营销策略 | 第25-26页 |
| ·树立以服务为主题的观念 | 第25页 |
| ·分析集团客户行为的驱动因素 | 第25页 |
| ·按照集团客户类型进行有效细分 | 第25-26页 |
| ·加强集团客户需求研究 | 第26页 |
| ·移动运营商集团客户后营销管理 | 第26-28页 |
| ·消除个性化需求与标准化产品之间存在的矛盾 | 第26-27页 |
| ·创立集团产品品牌应当注意的问题 | 第27页 |
| ·协调销售近期目标和远期目标之间的关系 | 第27-28页 |
| 第五章 面向3G时代的移动运营商集团客户营销策略 | 第28-30页 |
| ·分析3G时代的集团客户营销服务背景 | 第28页 |
| ·建立适应3G时代集团客户营销服务体系 | 第28页 |
| ·培养符合3G时代集团客户营销要求的客户经理 | 第28-29页 |
| ·建立有效的集团客户管理模式 | 第29页 |
| ·改变集团客户营销服务方式 | 第29-30页 |
| 第六章 结论 | 第30-31页 |
| 致谢 | 第31-32页 |
| 参考文献 | 第32页 |