| 论文提要 | 第1-7页 |
| 1 绪论 | 第7-10页 |
| ·研究问题的提出 | 第7页 |
| ·研究对象与范畴 | 第7-8页 |
| ·研究方法与框架 | 第8-10页 |
| 2 A企业销售人员绩效考核现状与问题分析 | 第10-18页 |
| ·A企业简介 | 第10-14页 |
| ·A企业基本情况 | 第10-11页 |
| ·A企业人力资源状况 | 第11-14页 |
| ·A企业销售人员绩效考核现状分析 | 第14-18页 |
| ·A企业现有销售人员绩效考核方法 | 第14-15页 |
| ·A企业销售人员绩效考核问题分析 | 第15-18页 |
| 3 销售人员特征与绩效考核的理论思考 | 第18-27页 |
| ·销售人员的特征与考核要求 | 第18-21页 |
| ·销售人员特征 | 第18-19页 |
| ·销售人员个性分析 | 第19-20页 |
| ·销售人员考核要求 | 第20-21页 |
| ·绩效考核目的与方法分析 | 第21-24页 |
| ·绩效考核方法 | 第21-23页 |
| ·绩效考核目的 | 第23页 |
| ·绩效考核目的与方法选择 | 第23-24页 |
| ·绩效考核指标体系设计 | 第24-27页 |
| ·绩效考核指标的设计 | 第24-25页 |
| ·关键绩效指标(KPI) | 第25-26页 |
| ·核心胜任力指标(KCI) | 第26-27页 |
| 4 A企业销售人员绩效考核的实施改进 | 第27-41页 |
| ·A企业销售人员绩效考核的改进思路 | 第27-28页 |
| ·A企业销售人员绩效考核目标的确定 | 第28-30页 |
| ·绩效考核目标的来源 | 第28-29页 |
| ·考核目标设定的注意点 | 第29-30页 |
| ·A企业销售人员绩效考核指标的选取 | 第30-34页 |
| ·绩效考核的KPI指标 | 第30-31页 |
| ·绩效考核的KCI指标 | 第31-33页 |
| ·绩效考核评价标准的确定 | 第33-34页 |
| ·A企业销售人员绩效考核的改进实施 | 第34-41页 |
| ·绩效考核的实施原则 | 第34页 |
| ·绩效考核的实施流程 | 第34-38页 |
| ·绩效评价的结果应用 | 第38-41页 |
| 5 结论 | 第41-42页 |
| 参考文献 | 第42-43页 |
| 后记(致谢) | 第43-44页 |
| 附录1 A企业销售管理职职务说明书 | 第44-47页 |
| 附录2 A企业销售人员“团队合作”核心胜任力评估表和评分标准 | 第47-48页 |
| 详细摘要 | 第48-52页 |