K公司通信产品国内营销渠道策略研究

摘要	第1-7页
Abstract	第7-12页
第1章 绪论	第12-15页
·课题研究的背景	第12-13页
·企业背景	第12页
·产品背景	第12-13页
·研究的意义	第13-14页
·研究的思路、主要内容和创新点	第14-15页
第2章 营销渠道策略的理论回顾	第15-20页
·营销渠道的概念	第15-16页
·营销渠道策略的内容	第16-17页
·营销渠道的结构	第17-18页
·营销渠道策略的基本原则	第18-19页
·营销渠道策略的趋势	第19-20页
第3章 K公司通信产品营销渠道的现状分析	第20-29页
·K公司通信产品营销的客户群体	第20页
·K公司内部营销区域划分	第20-22页
·营销渠道代理商升降级管理	第22-23页
·升级管理	第22-23页
·降级管理	第23页
·K公司营销渠道成员的定位	第23-25页
·K公司营销渠道管理现存主要问题	第25-29页
·窜货问题严重	第25页
·绑单、假单、假货现象存在	第25-26页
·总代回款不及时	第26-27页
·渠道成员技术更新慢	第27页
·K公司对渠道的掌控力弱	第27页
·渠道代理商技术滞后	第27-28页
·服务意识有待加强	第28页
·渠道激励政策有待完善	第28页
·渠道成员积极性不高	第28-29页
第4章 K公司通信产品营销渠道策略的SWOT分析	第29-45页
·通信产品行业分析	第29-30页
·竞争对手分析	第30-32页
·国际市场竞争对手——思科	第30-31页
·国内市场竞争对手——华为	第31-32页
·K公司优势分析	第32-34页
·整个营销渠道生存在惠普	第32页
·网络技术的全球领先	第32-33页
·营销渠道的政治支撑	第33页
·营销渠道的财务链	第33-34页
·K公司劣势分析	第34-35页
·网络产品分销利润薄	第34页
·企业内部调整不及时	第34-35页
·精确营销力度不够	第35页
·K公司机会分析	第35-37页
·竞争优势强大	第35页
·新技术更好服务客户	第35-36页
·行业市场树立渠道品牌	第36-37页
·营销渠道市场体系成熟	第37页
·国际海外市场扩大,打压竞争对手	第37页
·K公司威胁分析	第37-39页
·资本层变化渠道代理商的风险意识	第38页
·部分渠道的流失	第38页
·窜货问题影响严重	第38-39页
·渠道代理商价值体系认同感高低不一	第39页
·K公司通信产品营销渠道内外环境SWOT分析	第39-45页
·加强渠道成员对企业的信任,增加忠诚度	第40-41页
·扩大渠道成员队伍,吸纳高资质的合作伙伴	第41页
·优秀和经典案例做背景,市场推广难度降低	第41页
·渠道支撑平台扩大	第41页
·加强渠道成员之间的沟通	第41-42页
·加强绩效考核	第42页
·返点政策	第42页
·稳定渠道地位,减少渠道的流失	第42-43页
·加强企业对渠道的服务	第43页
·加强渠道政策的落实	第43页
·保障渠道代理商的利益和企业利益一致性	第43-44页
·加强渠道技术、销售、服务培训	第44页
·统一文化价值体系	第44-45页
第5章 K公司通信产品营销渠道改进策略	第45-55页
·加强渠道建设策略	第45-47页
·进行反窜货管理	第45页
·改变回款流程	第45-46页
·改变发货方式	第46-47页
·完善渠道管理策略	第47-50页
·明确渠道经理管理职能	第47页
·明确建立窜货举报奖励政策	第47-49页
·明确营销渠道的奖惩制度	第49页
·重大项目预警	第49-50页
·加强行业销售人员监管力度	第50页
·推出渠道激励策略	第50-52页
·销售策略三板斧	第50-51页
·技术大比武	第51页
·返点政策	第51-52页
·优化渠道需求策略	第52-53页
·渠道策略实施保障措施	第53-55页
·经费支持	第53页
·技术培训	第53页
·渠道文化建设	第53-55页
结论	第55-56页
致谢	第56-57页
参考文献	第57-58页