| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第10-11页 |
| 1.2 文献综述 | 第11-14页 |
| 1.3 研究方法、目的及内容 | 第14-16页 |
| 1.3.1 研究方法与目的 | 第14页 |
| 1.3.2 研究内容 | 第14-15页 |
| 1.3.3 论文框架 | 第15-16页 |
| 第一部分 案例主体 | 第16-34页 |
| 第二章 施耐德公司介绍 | 第17-23页 |
| 2.1 施耐德电气集团 | 第17-20页 |
| 2.1.1 施耐德电气集团全球概况及发展 | 第18页 |
| 2.1.2 施耐德电气集团中国区发展概况 | 第18-20页 |
| 2.2 施耐德电气工业事业部中国区发展概况 | 第20-22页 |
| 2.3 本章小结 | 第22-23页 |
| 第三章 项目销售过程 | 第23-34页 |
| 3.1 项目发起 | 第23页 |
| 3.2 项目销售攻关 | 第23-31页 |
| 3.2.1 初次拜访 | 第23-24页 |
| 3.2.2 信息搜集 | 第24-25页 |
| 3.2.3 客户组织架构 | 第25-26页 |
| 3.2.4 技术交流及业绩参观 | 第26-28页 |
| 3.2.5 合作伙伴的选择 | 第28-29页 |
| 3.2.6 客户关系渐入佳境 | 第29-30页 |
| 3.2.7 联合拜访海南汉能 | 第30-31页 |
| 3.3 项目投标 | 第31-33页 |
| 3.3.1 投标方案的确定 | 第31页 |
| 3.3.2 技术及价格支持 | 第31-32页 |
| 3.3.3 网络安全风波 | 第32页 |
| 3.3.4 项目中标 | 第32-33页 |
| 3.3.5 项目安装调试 | 第33页 |
| 3.4 本章小结 | 第33-34页 |
| 第二部分 案例分析 | 第34-54页 |
| 第四章 环境分析 | 第34-42页 |
| 4.1 光伏行业面临的宏观环境分析 | 第34-37页 |
| 4.1.1 政治法律环境（Political Factors） | 第34-35页 |
| 4.1.2 经济环境（Economic Factors） | 第35-37页 |
| 4.1.3 社会文化环境（Sociocultural Fators） | 第37页 |
| 4.1.4 技术环境（Technological Factors） | 第37页 |
| 4.2 竞争者分析 | 第37-38页 |
| 4.3 施耐德公司的优劣势分析 | 第38-41页 |
| 4.3.1 优势分析 | 第38-40页 |
| 4.3.2 劣势 | 第40页 |
| 4.3.3 机会与威胁分析 | 第40-41页 |
| 4.4 本章小结 | 第41-42页 |
| 第五章 客户需求分析 | 第42-47页 |
| 5.1 汉能公司概况 | 第42页 |
| 5.2 光伏项目概况 | 第42-43页 |
| 5.3 客户的需求 | 第43-45页 |
| 5.3.1 工艺的需求 | 第43-44页 |
| 5.3.2 设备品牌的需求 | 第44-45页 |
| 5.3.3 投运的时间需求 | 第45页 |
| 5.4 定制化服务方案 | 第45-46页 |
| 5.4.1 标准产品 | 第45-46页 |
| 5.4.2 非标准产品 | 第46页 |
| 5.5 响应客户需求 | 第46页 |
| 5.6 本章小结 | 第46-47页 |
| 第六章 整体销售过程分析 | 第47-54页 |
| 6.1 客户识别 | 第47-51页 |
| 6.1.1 迅速识别项目 | 第47页 |
| 6.1.2 进入招标短名单 | 第47-48页 |
| 6.1.3 业绩参观扭转局面 | 第48-49页 |
| 6.1.4 成功选择合作伙伴 | 第49-50页 |
| 6.1.5 处理危机事件 | 第50-51页 |
| 6.2 此项目的出价策略 | 第51-52页 |
| 6.2.1 价格策略理论 | 第51页 |
| 6.2.2 此项目的价格策略 | 第51-52页 |
| 6.2.3 捆绑式销售策略 | 第52页 |
| 6.3 成功经验总结 | 第52-53页 |
| 6.4 成功应对的挑战 | 第53页 |
| 6.5 本章小结 | 第53-54页 |
| 结论 | 第54-56页 |
| 参考文献 | 第56-58页 |
| 攻读硕士学位期间取得的研究成果 | 第58-59页 |
| 致谢 | 第59-60页 |
| 附件 | 第60页 |
