| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 目录 | 第6-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-11页 |
| 1.1 研究背景、研究目的和意义 | 第8-9页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.1.2 研究目的和意义 | 第9页 |
| 1.2 研究思路和研究方法 | 第9-11页 |
| 1.2.1 研究思路 | 第10页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第10-11页 |
| 第二章 营销渠道管理相关理论和文献综述 | 第11-24页 |
| 2.1 营销渠道核心概念的提出 | 第11-20页 |
| 2.1.1 营销渠道定义 | 第11页 |
| 2.1.2 营销渠道特点 | 第11页 |
| 2.1.3 营销渠道价值 | 第11-12页 |
| 2.1.4 营销渠道功能 | 第12-13页 |
| 2.1.5 营销渠道管理 | 第13页 |
| 2.1.6 营销渠道的开发 | 第13-15页 |
| 2.1.7 渠道经销商的管理 | 第15-20页 |
| 2.2 国内外研究现状 | 第20-24页 |
| 2.2.1 国外研究现状 | 第20-22页 |
| 2.2.2 国内研究现状 | 第22-24页 |
| 第三章 KF公司的特点及对营销渠道管理的影响 | 第24-39页 |
| 3.1 KF公司概览 | 第24-28页 |
| 3.1.1 公司成立背景 | 第24页 |
| 3.1.2 公司产品 | 第24-25页 |
| 3.1.3 公司服务能力 | 第25-28页 |
| 3.2 中小IT厂商的营销渠道管理现状 | 第28-32页 |
| 3.2.1 IT厂商营销渠道管理的发展 | 第28页 |
| 3.2.2 中小IT厂商的营销渠道管理特征 | 第28-29页 |
| 3.2.3 中小IT厂商的营销渠道管理存在的问题 | 第29-31页 |
| 3.2.4 中小IT厂商营销渠道管理的策略 | 第31页 |
| 3.2.5 中小IT厂商营销渠道管理的基本原则 | 第31-32页 |
| 3.3 KF公司的PEST分析 | 第32-33页 |
| 3.3.1 政治环境(Political) | 第32页 |
| 3.3.2 经济环境(Economic) | 第32-33页 |
| 3.3.3 社会文化环境(Social) | 第33页 |
| 3.3.4 技术环境(Technological) | 第33页 |
| 3.4 KF公司营销渠道管理五力模型分析 | 第33-35页 |
| 3.4.1 供应商的议价能力 | 第34页 |
| 3.4.2 购买者议价能力分析 | 第34页 |
| 3.4.3 潜在竞争对手威胁分析 | 第34页 |
| 3.4.4 替代品的压力分析 | 第34-35页 |
| 3.4.5 行业内部竞争分析 | 第35页 |
| 3.5 KF公司的SWOT分析 | 第35-38页 |
| 3.5.1 S(strength)优势分析 | 第35-36页 |
| 3.5.2 W(weakness)劣势分析 | 第36页 |
| 3.5.3 O(opportunity)机会分析 | 第36页 |
| 3.5.4 T(threat)威胁分析 | 第36-38页 |
| 3.6 KF公司特点对营销渠道管理的影响 | 第38-39页 |
| 3.6.1 KF公司品牌知名度不高 | 第38页 |
| 3.6.2 KF公司市场开拓及渠道建设与管理人才缺乏 | 第38页 |
| 3.6.3 KF公司在渠道建设初期选择的盲目性 | 第38-39页 |
| 第四章 ：KF公司的营销渠道管理策略研究 | 第39-46页 |
| 4.1 DNS厂商在中国的渠道管理模式 | 第39-41页 |
| 4.2 KF公司经销商选择制度 | 第41-43页 |
| 4.2.1 KF公司经销商选择理念 | 第41-42页 |
| 4.2.2 KF公司经销商渠道体系 | 第42页 |
| 4.2.3 KF公司经销商说明及标准 | 第42-43页 |
| 4.3 KF公司经销商激励制度 | 第43-45页 |
| 4.3.1 KF公司各级经销商商务及激励 | 第43页 |
| 4.3.2 KF公司经销商市场活动基金政策 | 第43-44页 |
| 4.3.3 KF公司合作伙伴业务机会注册奖励计划 | 第44-45页 |
| 4.3.4 IT行业项目报备的必要性 | 第45页 |
| 4.3.5 项目报备制度的原则 | 第45页 |
| 4.4 KF公司项目授权管理制度 | 第45-46页 |
| 第五章 总结与展望 | 第46-47页 |
| 5.1 总结 | 第46页 |
| 5.2 展望 | 第46-47页 |
| 参考文献 | 第47-49页 |
| 致谢 | 第49页 |