| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-12页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第12-13页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第12页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第12-13页 |
| 1.3 国内外研究现状分析 | 第13-16页 |
| 1.4 研究思路与方法 | 第16-17页 |
| 1.4.1 研究思路 | 第16页 |
| 1.4.2 研究方法 | 第16-17页 |
| 1.5 论文主要内容 | 第17-18页 |
| 第2章 相关理论综述 | 第18-29页 |
| 2.1 大客户营销理论 | 第18-23页 |
| 2.1.1 大客户营销的概念 | 第18页 |
| 2.1.2 大客户营销理论发展历程 | 第18-19页 |
| 2.1.3 大客户关系拓展模型 | 第19-21页 |
| 2.1.4 关系营销理论 | 第21-23页 |
| 2.2 STP理论 | 第23-25页 |
| 2.2.1 市场细分 | 第23-24页 |
| 2.2.2 目标市场 | 第24-25页 |
| 2.2.3 市场定位 | 第25页 |
| 2.3 大客户识别、选择与定位 | 第25-29页 |
| 2.3.1 大客户识别 | 第25-26页 |
| 2.3.2 大客户选择与定位 | 第26-29页 |
| 第3章 一汽马自达大客户市场营销现状分析 | 第29-55页 |
| 3.1 一汽马自达汽车销售有限公司简介 | 第29-30页 |
| 3.2 一汽马自达大客户营销管理体系现状 | 第30-32页 |
| 3.2.1 组织机构 | 第30-31页 |
| 3.2.2 大客户管理 | 第31-32页 |
| 3.3 一汽马自达大客户营销存在的问题分析 | 第32-44页 |
| 3.3.1 大客户营销人员不足，组织机构设置不合理 | 第32-33页 |
| 3.3.2 大客户目标市场选择不准确 | 第33-35页 |
| 3.3.3 大客户营销组合策略缺乏针对性，效果欠佳 | 第35-44页 |
| 3.4 一汽马自达市场营销环境分析 | 第44-49页 |
| 3.4.1 宏观环境 | 第44-45页 |
| 3.4.2 微观环境 | 第45-49页 |
| 3.5 一汽马自达大客户营销的SWOT分析 | 第49-55页 |
| 3.5.1 优势(Strengths) | 第50-51页 |
| 3.5.2 劣势(Weaknesses) | 第51-52页 |
| 3.5.3 机会(Opportunities) | 第52-53页 |
| 3.5.4 威胁(Threats) | 第53-55页 |
| 第4章 一汽马自达大客户营销策略构建分析 | 第55-70页 |
| 4.1 一汽马自达大客户目标市场选择与定位 | 第55-59页 |
| 4.1.1 一汽马自达的大客户市场细分 | 第55-56页 |
| 4.1.2 一汽马自达大客户目标市场选择 | 第56-57页 |
| 4.1.3 一汽马自达大客户市场定位 | 第57-59页 |
| 4.2 一汽马自达大客户营销策略构建目标与原则 | 第59页 |
| 4.2.1 一汽马自达大客户营销策略构建目标 | 第59页 |
| 4.2.2 一汽马自达大客户营销策略构建原则 | 第59页 |
| 4.3 一汽马自达大客户营销策略的制定 | 第59-70页 |
| 4.3.1 大客户 4P营销组合策略 | 第59-64页 |
| 4.3.2 大客户服务差异化策略 | 第64-65页 |
| 4.3.3 大客户关系营销策略 | 第65-70页 |
| 第5章 一汽马自达大客户营销策略实施保障 | 第70-76页 |
| 5.1 构建大客户信息数据管理系统 | 第70-72页 |
| 5.2 建立大客户导向的组织机构与营销团队 | 第72-74页 |
| 5.2.1 成立大客户业务部 | 第72-73页 |
| 5.2.2 组建高效的大客户营销团队 | 第73-74页 |
| 5.3 制定有竞争力的经销商大客户商务政策 | 第74-76页 |
| 第6章 结论与展望 | 第76-77页 |
| 6.1 结论 | 第76页 |
| 6.2 展望 | 第76-77页 |
| 参考文献 | 第77-80页 |
| 致谢 | 第80页 |