| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-11页 |
| 1-1 论文研究的相关背景和意义 | 第9-10页 |
| 1-2 论文的研究方法、思路及主要内容 | 第10-11页 |
| 第二章 薪酬与激励理论综述 | 第11-16页 |
| 2-1 薪酬的定义及当前销售人员的薪酬模式 | 第11-14页 |
| 2-1-1 薪酬的定义 | 第11页 |
| 2-1-2 目前销售人员主要的薪酬模式 | 第11-14页 |
| 2-2 激励理论综述 | 第14-16页 |
| 2-2-1 马斯洛的需要层次论 | 第14页 |
| 2-2-2 亚当斯的公平论 | 第14页 |
| 2-2-3 赫茨伯格的双因素论 | 第14-15页 |
| 2-2-4 期望理论 | 第15-16页 |
| 第三章 A 公司目前销售人员薪酬与激励现状分析 | 第16-24页 |
| 3-1 企业基本情况概述 | 第16-19页 |
| 3-2 目前销售人员薪酬与激励现状 | 第19-20页 |
| 3-2-1 岗位保底工资 | 第19页 |
| 3-2-2 销售提成（佣金） | 第19-20页 |
| 3-2-3 电话费补助交通费补助 | 第20页 |
| 3-2-4 福利 | 第20页 |
| 3-3 目前销售人员薪酬与激励的问卷调查 | 第20-22页 |
| 3-3-1 问卷调查目的 | 第20页 |
| 3-3-2 问卷设计 | 第20-22页 |
| 3-4 问卷调查结果总结、分析 | 第22-24页 |
| 第四章 A 公司销售人员薪酬与激励方案的重新设计 | 第24-43页 |
| 4-1 销售人员的工作特点及分类 | 第24-25页 |
| 4-1-1 销售人员的工作特点 | 第24页 |
| 4-1-2 销售人员的分类 | 第24-25页 |
| 4-2 薪酬与激励方案设计的原则 | 第25-26页 |
| 4-2-1 竞争性原则 | 第25页 |
| 4-2-2 公平性原则 | 第25页 |
| 4-2-3 激励适用性原则 | 第25页 |
| 4-2-4 经济性原则 | 第25-26页 |
| 4-2-5 非物质激励原则 | 第26页 |
| 4-3 薪酬水平的决定因素 | 第26-27页 |
| 4-3-1 销售人员职位的高低 | 第26页 |
| 4-3-2 销售人员劳动付出的多少 | 第26页 |
| 4-3-3 销售人员的学历水平 | 第26-27页 |
| 4-3-4 公司的盈利水平 | 第27页 |
| 4-3-5 销售人员从事该工作的时间长短和公司的工龄 | 第27页 |
| 4-3-6 公司所处行业的薪酬水平 | 第27页 |
| 4-4 销售人员的职（岗）位评价 | 第27-36页 |
| 4-5 行业内各竞争企业销售人员的薪酬水平调查 | 第36-37页 |
| 4-6 销售人员薪酬与激励方案的设计 | 第37-42页 |
| 4-6-1 薪酬与激励方案的结构组成 | 第37页 |
| 4-6-2 宽带岗位工资的设计 | 第37-40页 |
| 4-6-3 佣金（销售提成）的设计 | 第40-41页 |
| 4-6-4 奖金的设计 | 第41页 |
| 4-6-5 福利的设计 | 第41-42页 |
| 4-6-6 精神激励的设计 | 第42页 |
| 4-7 薪酬与激励体系的动态管理 | 第42-43页 |
| 第五章 结论 | 第43-44页 |
| 附录 A | 第44-45页 |
| 附录 B | 第45-46页 |
| 附录 C | 第46-47页 |
| 附录 D | 第47-48页 |
| 参考文献 | 第48-49页 |
| 致谢 | 第49页 |