| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-8页 |
| 前言 | 第12-20页 |
| 本课题的研究背景 | 第12-13页 |
| 本课题的研究意义 | 第13-14页 |
| 营销渠道理论研究现状 | 第14-18页 |
| 营销渠道理论应用现状 | 第18-19页 |
| 本课题研究的思路和主要内容 | 第19页 |
| 本章小节 | 第19-20页 |
| 第1章 SIEMENS A&D 自动化产品营销的外部环境分析 | 第20-33页 |
| 1.1 华南区自动化工控产品营销的外部环境 | 第20-24页 |
| 1.1.1 中国自动化行业的发展 | 第20页 |
| 1.1.2 政策对自动化行业的影响 | 第20-21页 |
| 1.1.3 华南区市场环境分析 | 第21-23页 |
| 1.1.4 行业的PEST 分析 | 第23-24页 |
| 1.2 自动化工控行业基本状况分析 | 第24-25页 |
| 1.2.1 需求状况 | 第24页 |
| 1.2.2 发展趋势 | 第24-25页 |
| 1.3 华南区自动化工控行业竞争状况分析 | 第25-31页 |
| 1.3.1 竞争品牌分析 | 第25-28页 |
| 1.3.2 竞争态势分析 | 第28-29页 |
| 1.3.3 波特五力竞争力分析 | 第29-31页 |
| 1.4 外部环境综合评价 | 第31-32页 |
| 1.5 本章小结 | 第32-33页 |
| 第2章 SIEMENS A&D 华南区内部环境分析 | 第33-47页 |
| 2.1 SIEMENS A&D 公司基本状况 | 第33页 |
| 2.2 SIEMENS A&D 华南区公司内部情况分析 | 第33-41页 |
| 2.2.1 SIEMENS A&D 华南区的组织结构 | 第33-35页 |
| 2.2.2 SIEMENS A&D 华南区的人力资源分析 | 第35-36页 |
| 2.2.3 SIEMENS A&D 的主要产品分析 | 第36-38页 |
| 2.2.4 SIEMENS A&D 华南区的营销模式分析 | 第38-39页 |
| 2.2.5 SIEMENS A&D 的市场分析 | 第39-41页 |
| 2.3 SIEMENS A&D 自动化产品经营的优势和劣势 | 第41-44页 |
| 2.3.1 经营的优势分析 | 第41-42页 |
| 2.3.2 经营的劣势分析 | 第42-44页 |
| 2.4 SWOT 分析 | 第44-45页 |
| 2.5 内部环境综合评价 | 第45-46页 |
| 2.6 本章小结 | 第46-47页 |
| 第3章 SIEMENS 自动化产品在华南区营销中面临的问题 | 第47-61页 |
| 3.1 华南区的现有渠道策略 | 第47-50页 |
| 3.1.1 华南区现有分销渠道结构 | 第47-48页 |
| 3.1.2 分销商考核机制 | 第48页 |
| 3.1.3 新分销商开发策略 | 第48-49页 |
| 3.1.4 增加市场透明度 | 第49-50页 |
| 3.2 华南区现有渠道问题 | 第50-55页 |
| 3.2.1 无序竞争的渠道 | 第50-51页 |
| 3.2.2 水平渠道冲突 | 第51-52页 |
| 3.2.3 垂直渠道冲突 | 第52-53页 |
| 3.2.4 与竞争对手的同质渠道冲突 | 第53-55页 |
| 3.3 渠道冲突产生的根源 | 第55-58页 |
| 3.3.1 冲突产生的间接根源 | 第55-56页 |
| 3.3.2 冲突产生的直接根源 | 第56-58页 |
| 3.4 华南区现有的渠道策略缺陷 | 第58-60页 |
| 3.4.1 渠道设置不合理 | 第58-59页 |
| 3.4.2 渠道监管不力 | 第59-60页 |
| 3.5 本章小结 | 第60-61页 |
| 第4章 SIEMENS A&D 在华南区渠道策略调整目标 | 第61-72页 |
| 4.1 SIEMENS 华南区营销策略的调整目标 | 第61-66页 |
| 4.1.1 销售理念的调整 | 第61页 |
| 4.1.2 发展整合营销传播：4P-4C-5R | 第61-64页 |
| 4.1.3 价值创新与差异化战略的应用 | 第64-66页 |
| 4.2 SIEMENS 华南区渠道策略的调整目标 | 第66-71页 |
| 4.2.1 建立与营销策略匹配的渠道 | 第66-67页 |
| 4.2.2 建立有序的市场渠道 | 第67-68页 |
| 4.2.3 建立细分市场的营销渠道 | 第68-70页 |
| 4.2.4 渠道策略的创新 | 第70-71页 |
| 4.3 本章小结 | 第71-72页 |
| 第5章 SIEMENS A&D 在华南区渠道策略改进方案 | 第72-82页 |
| 5.1 渠道改进方案的指导思想 | 第72-73页 |
| 5.2 渠道策略的改进方案 | 第73-80页 |
| 5.2.1 品牌与渠道的整合 | 第74-75页 |
| 5.2.2 渠道设置的差异化 | 第75-77页 |
| 5.2.3 渠道设置的扁平化 | 第77-79页 |
| 5.2.4 与分销商建立战略合作伙伴关系 | 第79-80页 |
| 5.3 渠道策略的实施方案 | 第80-81页 |
| 5.4 本章小结 | 第81-82页 |
| 第6章 SIEMENS A&D 在华南区渠道策略的实施与控制 | 第82-99页 |
| 6.1 渠道策略的实施 | 第82-88页 |
| 6.1.1 分销商的选择和区域的划分 | 第82-86页 |
| 6.1.2 分销商的价格策略 | 第86-87页 |
| 6.1.3 分销商的激励机制 | 第87-88页 |
| 6.2 基于博弈理论的渠道冲突监控模型 | 第88-92页 |
| 6.2.1 走出囚徒困境的博弈控制 | 第88-90页 |
| 6.2.2 渠道冲突监控模型建立 | 第90-91页 |
| 6.2.3 渠道冲突监控模型分析 | 第91-92页 |
| 6.3 渠道策略的控制 | 第92-98页 |
| 6.3.1 平衡计分卡简介 | 第92-94页 |
| 6.3.2 平衡计分卡应用 | 第94-98页 |
| 6.4 本章小结 | 第98-99页 |
| 第7章 总结 | 第99-101页 |
| 参考文献 | 第101-105页 |
| 致谢 | 第105-106页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第106页 |
