| 摘要 | 第3-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 一、绪论 | 第9-16页 |
| (一) 研究背景与研究意义 | 第9-10页 |
| 1. 研究背景 | 第9页 |
| 2. 研究意义 | 第9-10页 |
| (二) 国内外研究现状 | 第10-13页 |
| 1. 国外研究现状 | 第10-12页 |
| 2. 国内研究现状 | 第12-13页 |
| (三) 研究思路与研究内容 | 第13-16页 |
| 1. 研究思路及内容 | 第13-14页 |
| 2. 论文框架 | 第14页 |
| 3. 研究方法 | 第14-16页 |
| 二、相关理论概述 | 第16-27页 |
| (一) 80/20法则相关概述 | 第16-20页 |
| 1.80/20法则 | 第16页 |
| 2. 帕累托法则的应用 | 第16-17页 |
| 3. 80/20法则的重要性 | 第17-18页 |
| 4. 一对一营销理论 | 第18-19页 |
| 5.4 P营销理论 | 第19-20页 |
| (二) 关键客户管理理论 | 第20-27页 |
| 1. 关键客户管理理论的起源与发展 | 第21-23页 |
| 2. 关键客户管理的概念 | 第23-24页 |
| 3. 关键客户管理的必要性 | 第24-25页 |
| 4. 关键客户管理的主要内容 | 第25-26页 |
| 5. 关键客户管理对企业的优势 | 第26-27页 |
| 三、G医药公司的关键客户关系管理的现状 | 第27-34页 |
| (一) G医药公司及产品概述 | 第27页 |
| (二) G医药公司的关键客户关系管理的现状 | 第27-32页 |
| 1. G医药公司客户群现状 | 第27-28页 |
| 2. G医药公司客户关系管理现状 | 第28-29页 |
| 3. 关键客户基础数据管理现状 | 第29-30页 |
| 4. 关键客户销售数据管理现状 | 第30-32页 |
| (三) G医药公司的关键客户管理存在的问题及原因分析 | 第32-34页 |
| 1. 客户等级划分缺少科学的方法 | 第32-33页 |
| 2. 关键客户管理与企业整体发展战略相脱节 | 第33-34页 |
| 3. 关键客户管理和服务效率低,有待提高 | 第34页 |
| 四、G医药公司提升关键客户管理的策略 | 第34-42页 |
| (一) 对关键客户分类管理 | 第34-37页 |
| 1. 同行客户为关键客户的管理 | 第35-36页 |
| 2. 直接货主为关键客户的管理 | 第36-37页 |
| (二) 提升关键客户管理信息与企业发展战略的整合力度 | 第37-40页 |
| 1. 建立客户信息账户系统 | 第37-39页 |
| 2. 综合评估市场表现 | 第39-40页 |
| (三) 提高关键客户管理和服务效率 | 第40-42页 |
| 1. 优化组织结构 | 第40-41页 |
| 2. 规范关键客户的管理流程 | 第41-42页 |
| 五、G医药公司提升关键客户管理的保障措施 | 第42-49页 |
| (一) 制定科学的客户划分标准 | 第42-46页 |
| 1. 重新明确职责分工及客户等级评定流程 | 第42-43页 |
| 2. 重新明确医院潜力评级标准 | 第43-44页 |
| 3. 重新明确关键客户潜力-综合评级标准 | 第44-45页 |
| 4. 客户类型的调整及调整流程 | 第45-46页 |
| 5. 加强客户拜访 | 第46页 |
| 6. 加强记录、档案管理 | 第46页 |
| (二) 重视人才管理和储备 | 第46-47页 |
| 1. 建立人才管理中心 | 第47页 |
| 2. 健全培训体系与制度 | 第47页 |
| (三) 资金保障 | 第47-49页 |
| 六、研究结论与建议 | 第49-52页 |
| 参考文献 | 第52-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |