| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 1 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.2 研究目的 | 第9-10页 |
| 1.3 研究内容 | 第10页 |
| 1.4 研究方法 | 第10-11页 |
| 1.5 技术路线 | 第11-12页 |
| 1.6 创新点 | 第12-13页 |
| 2 文献综述 | 第13-18页 |
| 2.1 营销概念 | 第13-14页 |
| 2.1.1 市场营销及服务营销概念 | 第13页 |
| 2.1.2 银行对公客户营销概念 | 第13-14页 |
| 2.2 营销策略的概念与类型 | 第14-15页 |
| 2.2.1 营销策略的概念 | 第14页 |
| 2.2.2 营销策略类型 | 第14-15页 |
| 2.3 服务营销理论研究 | 第15-18页 |
| 2.3.1 国外研究现状 | 第15-16页 |
| 2.3.2 国内研究现状 | 第16-18页 |
| 3 农业银行LH支行对公客户营销现状及问题 | 第18-36页 |
| 3.1 农业银行LH支行对公客户营销状况 | 第18-27页 |
| 3.1.1 LH支行对公客户的产品概况 | 第18-21页 |
| 3.1.2 LH支行对公客户产品定价状况 | 第21-24页 |
| 3.1.3 LH支行对公客户的渠道及促销状况 | 第24-27页 |
| 3.1.4 LH支行对公客户的服务人员状况 | 第27页 |
| 3.2 农业银行LH支行对公客户营销问题 | 第27-34页 |
| 3.2.1 LH支行利润主要来源于一成客户 | 第27-30页 |
| 3.2.2 LH支行对公客户产品定价弹性为零 | 第30-31页 |
| 3.2.3 LH支行对公客户营销渠道及有效促销方式有限 | 第31页 |
| 3.2.4 LH支行对公客户的公私联动较少 | 第31-32页 |
| 3.2.5 LH支行对公客户的服务体验感较差 | 第32-33页 |
| 3.2.6 LH支行对公客户的营销流程冗长 | 第33-34页 |
| 3.3 农业银行LH支行对公客户营销问题成因分析 | 第34-36页 |
| 3.3.1 LH支行的公司业务与零售业务条线割裂 | 第34页 |
| 3.3.2 LH支行没有定价权及产品创新权限 | 第34页 |
| 3.3.3 LH支行大数据挖掘能力不足 | 第34-36页 |
| 4 农业银行LH支行对公客户营销策略设计 | 第36-54页 |
| 4.1 分类客户的产品策略 | 第36-44页 |
| 4.1.1 基于当地经济的客户分类重构 | 第36-40页 |
| 4.1.2 三类客户的产品策略 | 第40-42页 |
| 4.1.3 优化客户结构 | 第42-43页 |
| 4.1.4 大力推广对公存款业务 | 第43-44页 |
| 4.2 凸显“性价比”的价格策略 | 第44-47页 |
| 4.3 多元化渠道策略 | 第47-49页 |
| 4.3.1 大数据精准营销 | 第47-48页 |
| 4.3.2 拓宽对公客户的业务渠道 | 第48-49页 |
| 4.4 多形式的促销策略 | 第49-50页 |
| 4.4.1 个人大客户与对公客户联合促销 | 第49-50页 |
| 4.4.2 强化关系营销 | 第50页 |
| 4.5 培训与分工结合的服务人员策略 | 第50-51页 |
| 4.5.1 加强服务人员的综合金融服务能力培训 | 第50-51页 |
| 4.5.2 明确对公客户经理管护工作的分工 | 第51页 |
| 4.6 强化有形展示 | 第51-52页 |
| 4.6.1 进一步规范员工的日常服务礼仪 | 第52页 |
| 4.6.2 坚持制作醒目的广告牌或广告语 | 第52页 |
| 4.7 优化过程管理 | 第52-54页 |
| 4.7.1 由个人大客户开发对公客户 | 第52页 |
| 4.7.2 加快支行调查和审批速度 | 第52-54页 |
| 5 结论与展望 | 第54-56页 |
| 5.1 结论 | 第54-55页 |
| 5.2 展望 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-59页 |
| 致谢 | 第59页 |