| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 引言 | 第8-11页 |
| 1.1 研究的背景与意义 | 第8-9页 |
| 1.1.1 研究的背景 | 第8-9页 |
| 1.1.2 研究的意义 | 第9页 |
| 1.2 研究方法与论文基本结构 | 第9-10页 |
| 1.2.1 研究方法 | 第9页 |
| 1.2.2 论文基本结构 | 第9-10页 |
| 1.3 创新点 | 第10-11页 |
| 2 红花郎大客户营销现状与问题 | 第11-20页 |
| 2.1 红花郎大客户营销现状 | 第11-16页 |
| 2.1.1 红花郎大客户营销政策发展历程 | 第11-12页 |
| 2.1.2 红花郎大客户营销模式的组织体系 | 第12-15页 |
| 2.1.3 红花郎大客户服务的专项内容 | 第15-16页 |
| 2.2 红花郎大客户营销存在的问题 | 第16-20页 |
| 2.2.1 大客户界定时间长、成本高 | 第16-17页 |
| 2.2.2 大客户经理的整体素质偏低 | 第17页 |
| 2.2.3 大客户流_失严重 | 第17-18页 |
| 2.2.4 经销商的资金周转困难 | 第18-19页 |
| 2.2.5 大客户管理意识不强,方法不当 | 第19-20页 |
| 3 红花郎大客户营销策略的完善与创新 | 第20-34页 |
| 3.1 完善大客户的界定流程和管理内容 | 第20-21页 |
| 3.1.1 完善大客户的界定流程 | 第20-21页 |
| 3.1.2 完善大客户的管理内容 | 第21页 |
| 3.2 提高员工的核心素质做好大客户的维护工作 | 第21-24页 |
| 3.2.1 做好大客户维护需要客户经理的基本素质 | 第21-23页 |
| 3.2.2 加强营销队伍的梯队建设和团队协作能力 | 第23-24页 |
| 3.3 解决经销商的资金困难 | 第24-26页 |
| 3.3.1 从客户那里入手 | 第24-25页 |
| 3.3.2 站在经销商的角度考虑问题 | 第25-26页 |
| 3.3.3 郎酒公司担保,让经销商牵手银行 | 第26页 |
| 3.4 加强沟通,实现共赢 | 第26-27页 |
| 3.5 建立大客户走访和跟踪服务机制 | 第27-28页 |
| 3.6 完善大客户管控体系 | 第28-33页 |
| 3.6.1 强化客户流失预警管控 | 第28-30页 |
| 3.6.2 落实新增大客户管理 | 第30-31页 |
| 3.6.3 强化客户流失预警管理 | 第31页 |
| 3.6.4 建立业绩考核管控 | 第31-32页 |
| 3.6.5 落实预算执行管控 | 第32-33页 |
| 3.7 完善大客户价格流程管控 | 第33-34页 |
| 3.7.1 建立分级价格授权管控体系 | 第33页 |
| 3.7.2 落实内控工作要求 | 第33-34页 |
| 4 大客户营销的保障措施 | 第34-44页 |
| 4.1 大客户营销服务的组织设计 | 第34-35页 |
| 4.1.1 红花郎公司的战略取向和组织设计要求 | 第34页 |
| 4.1.2 红花郎营销体系组织的网络架构 | 第34-35页 |
| 4.2 红花郎大客户营销服务体系的考核和激励制度设计 | 第35-39页 |
| 4.2.1 大客户营销服务体系的考核和激励原则 | 第36-37页 |
| 4.2.2 红花郎大客户营销服务考核办法 | 第37-38页 |
| 4.2.3 红花郎公司大客户营销服务激励制度 | 第38-39页 |
| 4.3 红花郎公司文化的内部整合 | 第39-44页 |
| 4.3.1 企业文化的提升 | 第39-42页 |
| 4.3.2 公司形象的塑造 | 第42-44页 |
| 5 结论 | 第44-45页 |
| 参考文献 | 第45-47页 |
| 致谢 | 第47-48页 |
| 个人简历 | 第48页 |