基于客户价值的A饲料公司客户管理策略研究
| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第12页 |
| 1.3 研究方法 | 第12-13页 |
| 1.4 研究内容和基本框架 | 第13-15页 |
| 第2章 文献综述 | 第15-29页 |
| 2.1 客户价值理论 | 第15-18页 |
| 2.1.1 客户价值研究角度 | 第15页 |
| 2.1.2 客户价值定义 | 第15-18页 |
| 2.2 客户终生价值理论 | 第18-20页 |
| 2.2.1 客户生命周期 | 第18-19页 |
| 2.2.2 客户终生价值定义 | 第19-20页 |
| 2.3 现有客户价值评价方法 | 第20-25页 |
| 2.3.1 建模计算 | 第20-22页 |
| 2.3.2 指标评价 | 第22-25页 |
| 2.4 客户细分 | 第25-28页 |
| 2.5 本章小结 | 第28-29页 |
| 第3章 A公司客户管理现状分析 | 第29-38页 |
| 3.1 饲料行业背景分析 | 第29-32页 |
| 3.1.1 供需分析 | 第29-30页 |
| 3.1.2 下游客户分析 | 第30-31页 |
| 3.1.3 产品结构分析 | 第31页 |
| 3.1.4 产业集中度分析 | 第31-32页 |
| 3.2 A公司简介及竞争力分析 | 第32-35页 |
| 3.2.1 A公司简介 | 第32-33页 |
| 3.2.2 A公司竞争力分析 | 第33-35页 |
| 3.3 A公司客户管理情况 | 第35-36页 |
| 3.4 A公司客户管理存在的问题 | 第36-37页 |
| 3.5 本章小结 | 第37-38页 |
| 第4章 A公司客户价值评价模型构建及应用 | 第38-52页 |
| 4.1 评价体系构建原则 | 第38页 |
| 4.2 评标指标体系的选取 | 第38-42页 |
| 4.2.1 当前价值评估指标的构建 | 第38-40页 |
| 4.2.2 潜在价值评估指标的构建 | 第40-42页 |
| 4.3 指标权重的确定 | 第42-46页 |
| 4.4 A公司客户价值评价体系模型确定 | 第46-47页 |
| 4.5 客户价值的评价 | 第47-51页 |
| 4.5.1 指标值的确定 | 第47-48页 |
| 4.5.2 客户价值的计算 | 第48-51页 |
| 4.6 本章小结 | 第51-52页 |
| 第5章 客户细分及管理策略设计 | 第52-63页 |
| 5.1 基于聚类的客户细分 | 第52-55页 |
| 5.2 客户价值提升路径 | 第55-58页 |
| 5.2.1 促进潜价值客户转化为高价值客户 | 第56-57页 |
| 5.2.2 促进次价值客户向高价值客户转化 | 第57-58页 |
| 5.2.3 有区别的处理低价值客户 | 第58页 |
| 5.3 差异化管理策略设计 | 第58-61页 |
| 5.3.1 高价值客户的管理策略 | 第58-60页 |
| 5.3.2 次价值客户的管理策略 | 第60-61页 |
| 5.3.3 潜价值客户的管理策略 | 第61页 |
| 5.3.4 低价值客户的管理策略 | 第61页 |
| 5.4 本章小结 | 第61-63页 |
| 结论与展望 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-67页 |
| 附录 | 第67-73页 |
| 致谢 | 第73页 |
