奥多比公司分销渠道冲突管理研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 绪论 | 第9-13页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·研究意义 | 第10-11页 |
| ·研究目的 | 第11-12页 |
| ·研究内容 | 第12页 |
| ·研究方法 | 第12-13页 |
| 第1章 理论概述 | 第13-22页 |
| ·分销渠道冲突的内涵 | 第13-14页 |
| ·分销渠道 | 第13-14页 |
| ·分销渠道冲突 | 第14页 |
| ·分销渠道冲突类型 | 第14-16页 |
| ·按冲突主体不同 | 第14-15页 |
| ·按冲突原因不同 | 第15页 |
| ·按冲突原因和性质不同 | 第15-16页 |
| ·分销渠道冲突成因分析 | 第16-19页 |
| ·直接原因 | 第16-17页 |
| ·根本原因 | 第17-19页 |
| ·分销渠道冲突管理 | 第19-22页 |
| ·以共同的利益确立长期目标 | 第19页 |
| ·沟通 | 第19-20页 |
| ·激励 | 第20页 |
| ·清理渠道成员 | 第20页 |
| ·谈判 | 第20页 |
| ·仲裁 | 第20-21页 |
| ·法律诉讼 | 第21-22页 |
| 第2章 奥多比公司现状及渠道冲突 | 第22-31页 |
| ·奥多比公司概况 | 第22-23页 |
| ·公司总体情况 | 第22-23页 |
| ·公司产品简介 | 第23页 |
| ·奥多比公司销售渠道管理现状 | 第23-25页 |
| ·分销渠道模式 | 第23-24页 |
| ·直销渠道模式 | 第24-25页 |
| ·奥多比公司渠道冲突的表现 | 第25-29页 |
| ·水平渠道冲突 | 第25-26页 |
| ·垂直渠道的冲突 | 第26-29页 |
| ·交叉渠道冲突 | 第29页 |
| ·奥多比公司分销渠道冲突及其影响 | 第29-31页 |
| ·奥多比分销渠道的冲突 | 第29页 |
| ·奥多比分销渠道冲突的影响 | 第29-31页 |
| 第3章 奥多比公司分销渠道冲突成因分析 | 第31-35页 |
| ·直接原因 | 第31-33页 |
| ·价格问题 | 第31页 |
| ·不现实的销售目标 | 第31页 |
| ·库存压力 | 第31-32页 |
| ·价差诱惑 | 第32页 |
| ·没有合作和服务精神 | 第32页 |
| ·激励措施不当 | 第32-33页 |
| ·渠道管理的缺失 | 第33页 |
| ·渠道管理人员过少 | 第33页 |
| ·根本原因 | 第33-35页 |
| ·角色不同 | 第33-34页 |
| ·目标错位 | 第34页 |
| ·资源稀缺 | 第34页 |
| ·沟通困难 | 第34-35页 |
| 第4章 奥多比公司分销渠道冲突的管理策略 | 第35-42页 |
| ·奥多比公司分销渠道冲突的管理目标和原则 | 第35-36页 |
| ·奥多比分销渠道冲突管理目标 | 第35页 |
| ·奥多比分销渠道冲突管理原则 | 第35-36页 |
| ·奥多比分销渠道冲突的管理策略 | 第36-42页 |
| ·重点控制渠道价格 | 第36页 |
| ·重点维护销售报备系统 | 第36-38页 |
| ·重点控制窜货问题 | 第38页 |
| ·理性建立销售目标 | 第38-39页 |
| ·改进激励制度 | 第39页 |
| ·加强渠道培训 | 第39-40页 |
| ·解决盗版问题 | 第40-42页 |
| 结论与启示 | 第42-43页 |
| 参考文献 | 第43-45页 |
| 致谢 | 第45页 |
