康普中国公司大客户营销研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 引言 | 第9-12页 |
| ·问题的提出 | 第9页 |
| ·研究的目的及意义 | 第9-10页 |
| ·研究的内容和方法 | 第10-12页 |
| 第二章 大客户营销的相关理论综述 | 第12-23页 |
| ·大客户管理理论 | 第12-16页 |
| ·大客户管理理论的内涵 | 第12页 |
| ·客户的分类 | 第12-13页 |
| ·大客户关系发展模型 | 第13-16页 |
| ·市场营销相关理论 | 第16-18页 |
| ·市场营销的定义 | 第16页 |
| ·市场营销理论的发展历程 | 第16-18页 |
| ·关系营销相关理论 | 第18-23页 |
| ·关系营销定义 | 第18-19页 |
| ·关系营销的特点 | 第19-20页 |
| ·关系营销工具 | 第20页 |
| ·关系营销目标 | 第20-21页 |
| ·关系营销与交易营销的区别 | 第21-23页 |
| 第三章 康普公司状况及行业发展概述 | 第23-31页 |
| ·我国综合布线行业发展概述 | 第23-24页 |
| ·康普中国公司基本概况 | 第24-27页 |
| ·康普公司简介 | 第24-25页 |
| ·康普中国公司的五力竞争模型分析 | 第25-27页 |
| ·康普公司大客户营销策略存在的问题 | 第27-29页 |
| ·缺乏大客户市场的细分和定位 | 第27-28页 |
| ·无法准确界定目标大客户 | 第28页 |
| ·产品繁多，品牌战略实施力度不够 | 第28-29页 |
| ·客户满意度逐渐下降 | 第29页 |
| ·康普公司实施大客户关系营销的意义 | 第29-31页 |
| ·能降低企业的交易成本 | 第29-30页 |
| ·能促进增量购买和交叉购买 | 第30页 |
| ·良好的客户关系是企业的一项无形资产 | 第30-31页 |
| 第四章 康普公司大客户分析与管理 | 第31-41页 |
| ·康普公司大客户的识别与选择 | 第31-34页 |
| ·大客户识别与选择矩阵（KAISM） | 第31-32页 |
| ·大客户选择应该考虑的因素 | 第32-34页 |
| ·康普公司的客户分级管理法 | 第34-39页 |
| ·客户的分级方法 | 第34-35页 |
| ·客户分级管理措施 | 第35-39页 |
| ·康普公司大客户营销策略存在的风险 | 第39-41页 |
| 第五章 康普公司大客户营销策略的改进和实施 | 第41-53页 |
| ·目标市场营销策略 | 第41-44页 |
| ·市场细分 | 第41-42页 |
| ·目标市场定位——大客户的关键特征识别 | 第42-44页 |
| ·大客户分类营销策略 | 第44-47页 |
| ·对潜在客户和目标客户的营销 | 第44-45页 |
| ·对初次购买客户的营销 | 第45-46页 |
| ·对重复购买客户和忠诚客户的营销 | 第46页 |
| ·对流失客户的管理策略 | 第46-47页 |
| ·大客户规范化管理策略 | 第47-50页 |
| ·建立大客户营销管理团队 | 第47-48页 |
| ·规范管理大客户信息 | 第48-50页 |
| ·提高大客户忠诚度的策略 | 第50-53页 |
| ·增加客户对企业的信任和情感 | 第50-51页 |
| ·加强企业的内部管理及提高大客户的转移成本 | 第51-53页 |
| 第六章 总结 | 第53-54页 |
| 致谢 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
