| 1． 导论 | 第1-16页 |
| 1．1 选题背景及意义 | 第8-13页 |
| 1．1．1 营销渠道管理的重要意义 | 第8页 |
| 1．1．2 营销渠道管理在中国的发展 | 第8-9页 |
| 1．1．3 营销渠道管理当前面对的主要挑战 | 第9-13页 |
| 1．2 研究方法及基本思路 | 第13-15页 |
| 1．2．1 研究方法 | 第13-14页 |
| 1．2．2 基本思路 | 第14-15页 |
| 1．3 本文的创新 | 第15-16页 |
| 1．3．1 建立扁平化的营销渠道结构 | 第15页 |
| 1．3．2 采用多元化的渠道类型 | 第15页 |
| 1．3．3 建立伙伴式渠道关系 | 第15页 |
| 1．3．4 推进现代营销渠道管理理念的更新 | 第15-16页 |
| 2． 营销渠道管理的理论研究 | 第16-24页 |
| 2．1 营销渠道理论的发展历程 | 第16-19页 |
| 2．1．1 营销渠道结构理论 | 第16-17页 |
| 2．1．2 营销渠道行为理论 | 第17-18页 |
| 2．1．3 营销渠道关系理论 | 第18-19页 |
| 2．1．4 营销渠道理论研究成果概述 | 第19页 |
| 2．2 我国营销渠道理论的新探讨 | 第19-21页 |
| 2．2．1 营销渠道的效益研究 | 第19-20页 |
| 2．2．2 营销渠道的结构研究 | 第20页 |
| 2．2．3 营销渠道的行为和关系研究 | 第20页 |
| 2．2．4 营销渠道创新研究 | 第20-21页 |
| 2．2．5 网络对渠道创新的影响研究 | 第21页 |
| 2．3 营销渠道管理的概念及内涵 | 第21-24页 |
| 2．3．1 营销渠道的定义 | 第21页 |
| 2．3．2 营销渠道的职能 | 第21页 |
| 2．3．3 营销渠道的流程 | 第21-23页 |
| 2．3．4 营销渠道管理的目标 | 第23-24页 |
| 3． 美的空调的营销渠道现状 | 第24-46页 |
| 3．1 行业竞争对手营销渠道现状描述 | 第24-34页 |
| 3．1．1 海尔空调营销渠道分析 | 第24-26页 |
| 3．1．2 格力空调营销渠道分析 | 第26-29页 |
| 3．1．3 志高空调营销渠道分析 | 第29-32页 |
| 3．1．4 苏宁电器营销渠道分析 | 第32-34页 |
| 3．2 美的集团简介 | 第34-36页 |
| 3．3 美的空调营销渠道现状描述 | 第36-39页 |
| 3．3．1 营销渠道的组织结构 | 第36页 |
| 3．3．2 营销渠道政策 | 第36-37页 |
| 3．3．3 营销渠道成员的市场责任 | 第37-38页 |
| 3．3．4 营销渠道的利弊分析 | 第38-39页 |
| 3．4 行业内各种营销渠道模式的比较分析 | 第39-42页 |
| 3．4．1 营销渠道成员的市场责任比较 | 第39页 |
| 3．4．2 营销渠道成员的盈利水平比较 | 第39-41页 |
| 3．4．3 营销渠道成员的权责分配比较 | 第41页 |
| 3．4．4 营销渠道的综合比较 | 第41-42页 |
| 3．4．5 营销渠道适应性分析 | 第42页 |
| 3．5 美的空调营销渠道管理面对的主要挑战 | 第42-46页 |
| 3．5．1 来自最终用户个性化需求的挑战 | 第42-43页 |
| 3．5．2 来自营销渠道冲突的挑战 | 第43-44页 |
| 3．5．3 来自经销商品牌化、规模化的挑战 | 第44-46页 |
| 4． 美的空调营销渠道的整体设计 | 第46-53页 |
| 4．1 构建全新营销渠道的管理理念 | 第46-48页 |
| 4．1．1 营销渠道管理是构建核心竞争力的重要源泉 | 第46-47页 |
| 4．1．2 营销渠道职能由物流转向多样化服务 | 第47页 |
| 4．1．3 顾客需求是构建营销渠道管理模式的导向 | 第47-48页 |
| 4．2 美的空调营销渠道结构设计 | 第48-49页 |
| 4．2．1 构建扁平化的营销渠道结构 | 第48-49页 |
| 4．2．2 采用多元化渠道类型 | 第49页 |
| 4．3 建立新型渠道关系 | 第49-51页 |
| 4．3．1 建立伙伴式渠道关系 | 第49-50页 |
| 4．3．2 提高经销商的整体经营素质 | 第50-51页 |
| 4．4 建立新型渠道运作模式 | 第51-53页 |
| 4．4．1 建立拉动式渠道运作方式 | 第51页 |
| 4．4．2 努力开发二级及三级市场 | 第51-53页 |
| 5． 营销渠道管理变革的实施策略 | 第53-55页 |
| 5．1 安全性原则 | 第53页 |
| 5．1．1 选择有利于推动变革的时机 | 第53页 |
| 5．1．2 与渠道成员建立良好的沟通 | 第53页 |
| 5．1．3 选择适当的变革切入点 | 第53页 |
| 5．1．4 对自身营销管理层做出适当的调整 | 第53页 |
| 5．2 稳定性原则 | 第53-54页 |
| 5．2．1 有步骤、有节奏的推进营销渠道的转型 | 第53-54页 |
| 5．2．2 必须保持经销商队伍的相对稳定 | 第54页 |
| 5．3 成本、效益原则 | 第54页 |
| 5．4 发展性原则 | 第54-55页 |
| 6． 结论 | 第55-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-59页 |