| 中文摘要 | 第10-12页 |
| ABSTRACT | 第12-13页 |
| 第1章 绪论 | 第14-18页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第14-15页 |
| 1.2 研究的思路与方法 | 第15-16页 |
| 1.3 研究的内容和框架 | 第16-17页 |
| 1.4 论文创新点 | 第17-18页 |
| 第2章 理论综述 | 第18-25页 |
| 2.1 概念界定 | 第18-19页 |
| 2.2 渠道行为管理研究 | 第19-21页 |
| 2.3 渠道关系管理研究 | 第21-22页 |
| 2.4 经销商管理研究 | 第22-25页 |
| 第3章 Y公司液态奶山东市场经销商管理现状分析 | 第25-39页 |
| 3.1 Y公司液态奶山东市场业务简介 | 第25-26页 |
| 3.2 Y公司液态奶山东市场经销商管理现状分析 | 第26-33页 |
| 3.2.1 经销商经营权限管理 | 第26-29页 |
| 3.2.2 经销商新品经营权限确定与推广管理 | 第29页 |
| 3.2.3 经销商销售数据及库存管理 | 第29-30页 |
| 3.2.4 经销商激励及公司营销费用投入管理 | 第30-32页 |
| 3.2.5 经销商培训管理 | 第32页 |
| 3.2.6 经销商窜货管理 | 第32-33页 |
| 3.2.7 经销商业绩评估管理 | 第33页 |
| 3.3 Y公司液态奶山东市场经销商管理存在的问题及成因分析 | 第33-39页 |
| 3.3.1 经销商设立管控机制不严格 | 第34-35页 |
| 3.3.2 新品经营权限确定和推广管理缺乏规范 | 第35页 |
| 3.3.3 经销商培训严重不足 | 第35-37页 |
| 3.3.4 渠道冲突管理欠缺 | 第37-38页 |
| 3.3.5 经销商日常业绩评估匮乏 | 第38-39页 |
| 第4章 M公司与Y公司经销商管理比较分析 | 第39-44页 |
| 4.1 M公司和Y公司的营销业绩简介 | 第39-40页 |
| 4.2 M公司省会城市执行分公司制与Y公司存在区别 | 第40页 |
| 4.2.1 M公司渠道设计及经销商设立资质 | 第40页 |
| 4.2.2 M公司与Y公司经销商设立管理对比分析 | 第40页 |
| 4.3 M公司使用股权进行经销商激励 | 第40-41页 |
| 4.3.1 M公司经销商激励管理现状 | 第40-41页 |
| 4.3.2 M公司与Y公司经销商激励管理对比分析 | 第41页 |
| 4.4 M公司较Y公司更注重经销商培训管理 | 第41-42页 |
| 4.4.1 M公司经销商培训管理现状 | 第41页 |
| 4.4.2 M公司与Y公司经销商培训管理对比分析 | 第41-42页 |
| 4.5 M公司和Y公司窜货管理方式相同 | 第42页 |
| 4.5.1 M公司经销商窜货管理现状 | 第42页 |
| 4.5.2 M公司与Y公司经销商窜货管理对比分析 | 第42页 |
| 4.6 M公司日常业绩评估指标与Y公司稍有差别 | 第42-44页 |
| 4.6.1 M公司经销商业绩评估管理现状 | 第42-43页 |
| 4.6.2 M公司与Y公司经销商业绩评估管理对比分析 | 第43-44页 |
| 第5章 Y公司液态奶山东市场经销商管理方案的优化与实施 | 第44-50页 |
| 5.1 经销商设立管理方案的优化及实施 | 第44-45页 |
| 5.1.1 公司业务人员薪资方案改进确保调研充分 | 第44页 |
| 5.1.2 经销商招标机制改进减少不公平现象 | 第44-45页 |
| 5.2 新品推广管理方案的优化及实施 | 第45-46页 |
| 5.2.1 明确产品定位和经营权限确定原则 | 第45页 |
| 5.2.2 提供新品销售培训完善新品推动规划 | 第45-46页 |
| 5.2.3 确保产品货源稳定 | 第46页 |
| 5.3 经销商培训管理方案的优化及实施 | 第46-47页 |
| 5.3.1 提升重视程度增加人员编制 | 第46页 |
| 5.3.2 系统化培训课程的搭建和优化 | 第46-47页 |
| 5.3.3 建立培训队伍的优胜劣汰制度 | 第47页 |
| 5.3.4 线上培训系统的支持 | 第47页 |
| 5.4 经销商渠道冲突管理方案的优化及实施 | 第47-49页 |
| 5.4.1 优化激励费用的使用 | 第47-48页 |
| 5.4.2 公司窜货管理制度的优化 | 第48页 |
| 5.4.3 防窜货码的优化使用与技术升级 | 第48-49页 |
| 5.5 经销商业绩评估管理方案的优化及实施 | 第49-50页 |
| 5.5.1 强化培训提高风险管理意识 | 第49页 |
| 5.5.2 建立业绩评估及风险评估机制 | 第49-50页 |
| 第6章 结论与展望 | 第50-51页 |
| 6.1 研究的主要结论 | 第50页 |
| 6.2 研究的局限性 | 第50页 |
| 6.3 研究展望 | 第50-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 附件 | 第54页 |
