| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 1 综述 | 第6-12页 |
| ·研究背景 | 第6-10页 |
| ·柳州县域情况介绍 | 第6-7页 |
| ·中移动柳州公司基本情况介绍 | 第7-8页 |
| ·柳州公司渠道繁荣背后的隐忧 | 第8-10页 |
| ·本文的研究目的和研究思路和框架 | 第10页 |
| ·本文的研究方法 | 第10-11页 |
| ·本文的写作框架 | 第11-12页 |
| 2 通信业营销渠道的概括及管理研究 | 第12-23页 |
| ·通信行业营销渠道特点分析 | 第12-14页 |
| ·渠道的概念 | 第12页 |
| ·通信行业渠道的特点 | 第12-13页 |
| ·通信行业建设其合作渠道的几个重要原则 | 第13-14页 |
| ·国内外通信业实体渠道的发展现状 | 第14-17页 |
| ·国内通信业实体渠道整体概括 | 第14-16页 |
| ·国外通信业营销渠道发展概述 | 第16-17页 |
| ·渠道伙伴关系建设的必然性分析 | 第17-23页 |
| ·中国移动营销渠道管理变革的必要性 | 第17-19页 |
| ·从营销渠道的控制性分析看伙伴型渠道的必然性 | 第19-21页 |
| ·渠道扁平化趋势与电信业T型渠道模式 | 第21-23页 |
| 3 渠道伙伴关系建立对柳州公司绩效的影响 | 第23-38页 |
| ·柳州公司社会渠道问题诊断 | 第23-25页 |
| ·合作商反映与移动接触少,缺乏沟通,忠诚度不高 | 第23页 |
| ·运营成本增加,合作商的利润率在下滑,收益持续走低 | 第23-24页 |
| ·合作商对移动公司的渠道管理方式有意见,渠道关系不和谐 | 第24页 |
| ·合作商与移动公司合作意愿强,愿意继续发展 | 第24页 |
| ·渠道冲突时有发生,合作也部分存在,但都未成气候 | 第24-25页 |
| ·竞争对手的渠道引力大,目前合作商反水威胁不小 | 第25页 |
| ·渠道伙伴关系建立的三大要素 | 第25-27页 |
| ·渠道结构与布局 | 第26页 |
| ·渠道利益分享体系 | 第26-27页 |
| ·渠道支撑与服务体系 | 第27页 |
| ·基于伙伴关系的渠道结构对柳州公司绩效的影响分析 | 第27-29页 |
| ·整体市场效能分析 | 第27-28页 |
| ·新增市场占比分析 | 第28-29页 |
| ·最终市场占比分析 | 第29页 |
| ·基于伙伴关系的利益分享机制对柳州公司绩效的影响 | 第29-35页 |
| ·渠道的利益诉求分析 | 第29-30页 |
| ·通信行业社会渠道利益分享模式的分析 | 第30-31页 |
| ·渠道利益分享机制对绩效影响分析 | 第31-35页 |
| ·基于伙伴关系的服务支撑体系对柳州公司绩效的影响 | 第35-38页 |
| ·分层级服务支撑与助销管理机制概述 | 第35页 |
| ·差异化支撑对企业运营绩效指标的影响分析 | 第35-36页 |
| ·差异化支撑模式投入产出比分析 | 第36-38页 |
| 4 如何构建渠道伙伴关系 | 第38-51页 |
| ·构建伙伴型营销渠道的基础 | 第38-42页 |
| ·改变经营观念 | 第38页 |
| ·支持合作商 | 第38-39页 |
| ·培训合作商 | 第39-40页 |
| ·掌控远景、品牌、服务和利益 | 第40-42页 |
| ·构建伙伴型营销渠道六部曲 | 第42-51页 |
| ·T型扁平化渠道结构模式是深化渠道伙伴关系的基础 | 第42-44页 |
| ·选择并评价优秀渠道合作商,构建长远伙伴关系 | 第44-45页 |
| ·建立多层级利益分配机制,创造长期合作共赢环境 | 第45-46页 |
| ·建立差异化的服务支持机制,强化对伙伴的支撑 | 第46-47页 |
| ·利用企业文化渗透,培养渠道伙伴归属感 | 第47页 |
| ·落实组织保障,强化对渠道的支撑管理 | 第47-51页 |
| 5 结论 | 第51-52页 |
| 参考文献 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |