| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 第1章 导论 | 第7-12页 |
| ·课题背景 | 第7-9页 |
| ·公司业务的现状 | 第7页 |
| ·营销手段的变化 | 第7-8页 |
| ·市场环境的特性 | 第8-9页 |
| ·研究的意义 | 第9-10页 |
| ·研究的内容及论文的结构 | 第10-12页 |
| 第2章 理论基础综述 | 第12-37页 |
| ·关系营销综述 | 第12-22页 |
| ·关系营销的概念 | 第12-15页 |
| ·营销中的关系描述 | 第15-19页 |
| ·关系营销的要素 | 第19-20页 |
| ·关系营销的方法 | 第20-21页 |
| ·关系营销的操作原则 | 第21-22页 |
| ·关系营销的逻辑——漏桶理论 | 第22页 |
| ·大客户关系营销综述 | 第22-37页 |
| ·大客户的概念 | 第23-24页 |
| ·大客户的采购风格 | 第24-27页 |
| ·大客户的关系营销 | 第27-37页 |
| 第3章 长沙湘计华湘计算机有限公司大客户营销现状 | 第37-50页 |
| ·公司概况 | 第37-39页 |
| ·公司简介 | 第37页 |
| ·公司组织架构 | 第37-38页 |
| ·公司业务概况 | 第38-39页 |
| ·公司大客户营销现状 | 第39-48页 |
| ·公司业务现状 | 第39-41页 |
| ·公司业务流程 | 第41-43页 |
| ·公司营销策略 | 第43页 |
| ·公司客户管理 | 第43-44页 |
| ·公司市场行业状况描述 | 第44-46页 |
| ·公司市场环境描述 | 第46-48页 |
| ·公司业务特性及用户特性 | 第48页 |
| ·公司营销存在的问题分析 | 第48-50页 |
| ·公司营销组织架构方面的问题 | 第48-49页 |
| ·公司营销策略方面的问题 | 第49页 |
| ·公司客户管理方面的问题 | 第49-50页 |
| 第4章 长沙湘计华湘计算机有限公司大客户关系营销体系设计 | 第50-66页 |
| ·公司大客户关系营销体系设计思路 | 第50-52页 |
| ·公司大客户关系营销体系设计原则 | 第50页 |
| ·公司大客户关系营销体系设计思路 | 第50-52页 |
| ·公司大客户关系营销体系组织架构设计 | 第52-55页 |
| ·公司大客户关系营销体系组织架构设计依据 | 第52页 |
| ·公司大客户关系营销体系组织架构设计 | 第52-53页 |
| ·公司大客户关系营销体系组织架构功能定位 | 第53-55页 |
| ·公司大客户关系营销体系营销策略设计 | 第55-61页 |
| ·公司大客户关系营销体系营销策略设计思路 | 第55-56页 |
| ·公司大客户关系建立和发展策略 | 第56-59页 |
| ·公司大客户忠诚策略 | 第59-61页 |
| ·公司大客户关系营销体系客户管理设计 | 第61-64页 |
| ·公司大客户关系营销体系客户管理的内容 | 第61-62页 |
| ·公司大客户关系营销体系客户管理模型 | 第62-63页 |
| ·公司大客户关系营销体系大客户管理流程 | 第63-64页 |
| ·公司大客户关系营销体系实施分析 | 第64-66页 |
| 第5章 总结与展望 | 第66-68页 |
| ·总结 | 第66-67页 |
| ·展望 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 攻读学位期间主要的研究成果 | 第71页 |