富士施乐公司直销与分销协同的销售模式研究
| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-13页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第10页 |
| 1.2 研究方法和技术路线 | 第10-11页 |
| 1.3 课题研究的内容和框架 | 第11-13页 |
| 1.3.1 课题研究内容 | 第11-12页 |
| 1.3.2 课题研究的框架 | 第12-13页 |
| 第二章 区域销售管理的理论研究 | 第13-21页 |
| 2.1 直销和分销的利弊分析 | 第13-14页 |
| 2.2 区域划分的方法和作用 | 第14-15页 |
| 2.2.1 区域划分的方法 | 第14页 |
| 2.2.2 区域划分的作用 | 第14-15页 |
| 2.3 区域划分的原则 | 第15-17页 |
| 2.4 区域划分的步骤 | 第17-21页 |
| 第三章 富士施乐的销售现状 | 第21-30页 |
| 3.1 公司介绍 | 第21-22页 |
| 3.1.1 发展历史 | 第21页 |
| 3.1.2 经营理念 | 第21-22页 |
| 3.2 组织架构 | 第22-23页 |
| 3.3 销售现状分析 | 第23-28页 |
| 3.3.1 竞争品牌现状 | 第23-25页 |
| 3.3.2 各品牌市场占有情况 | 第25-27页 |
| 3.3.3 富士施乐销售管理现状 | 第27-28页 |
| 3.4 直销和分销协同的优缺点 | 第28-30页 |
| 第四章 直销和分销两种销售模式分析 | 第30-41页 |
| 4.1 直销模式分析 | 第30-32页 |
| 4.1.1 直销模式的优势分析 | 第30-31页 |
| 4.1.2 直销模式发展的市场条件 | 第31-32页 |
| 4.1.3 富士施乐直销模式在中国的发展前景 | 第32页 |
| 4.2 分销模式的分析 | 第32-36页 |
| 4.2.1 分销商的作用 | 第32-33页 |
| 4.2.2 分销商发展面临的问题 | 第33-34页 |
| 4.2.3 分销商的功能与作用 | 第34-35页 |
| 4.2.4 采用分销商的弊处 | 第35-36页 |
| 4.3 区域划分直销和分销两者结合的模式 | 第36-41页 |
| 4.3.1 区域划分的原则 | 第36-37页 |
| 4.3.2 直销用户的选择 | 第37-39页 |
| 4.3.3 分销商的选择 | 第39-41页 |
| 第五章 重点城市直销团队的建立 | 第41-51页 |
| 5.1 直销队伍的建立 | 第41页 |
| 5.2 直销团队人员安排 | 第41-43页 |
| 5.3 考评制度 | 第43-44页 |
| 5.3.1 销售员绩效考评的内涵 | 第43-44页 |
| 5.3.2 销售员绩效考评的作用 | 第44页 |
| 5.4 公司的销售管理在SFA系统下的运作 | 第44-48页 |
| 5.5 激励制度 | 第48-51页 |
| 5.5.1 激励的必要性 | 第48页 |
| 5.5.2 激励的原则 | 第48-51页 |
| 第六章 分销商的管理和选择 | 第51-58页 |
| 6.1 分销商管理 | 第51-53页 |
| 6.2 分销商的选择 | 第53-57页 |
| 6.2.1 分销商的分类 | 第53-54页 |
| 6.2.2 富士施乐分销商的分析 | 第54-56页 |
| 6.2.3 富士施乐选择分销商原则 | 第56-57页 |
| 6.3 富士施乐分销商的发展方向 | 第57-58页 |
| 第七章 直销和分销两种销售模式并存的效果评价 | 第58-62页 |
| 7.1 直销和分销模式并存的市场冲突 | 第58页 |
| 7.2 直销和分销模式市场冲突的改进措施 | 第58-61页 |
| 7.3 直销和分销两种模式效果 | 第61-62页 |
| 第八章 结论与展望 | 第62-63页 |
| 8.1 结论 | 第62页 |
| 8.2 展望 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-64页 |
| 致谢 | 第64页 |
