| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第13-24页 |
| 1.1 研究的背景 | 第13-14页 |
| 1.1.1 宏观环境——全球化带来的经济格局变化 | 第13页 |
| 1.1.2 微观环境——W水泵公司实现2020发展战略需要 | 第13-14页 |
| 1.2 文献综述 | 第14-19页 |
| 1.2.1 渠道商概念 | 第15页 |
| 1.2.2 渠道商结构 | 第15-16页 |
| 1.2.4 渠道商分类 | 第16-17页 |
| 1.2.5 渠道商成员选择 | 第17页 |
| 1.2.6 渠道商冲突管理 | 第17-18页 |
| 1.2.7 渠道商绩效评估 | 第18-19页 |
| 1.2.8 渠道商激励管理 | 第19页 |
| 1.3 研究目的和意义 | 第19-20页 |
| 1.3.1 研究目的 | 第19-20页 |
| 1.3.2 研究意义 | 第20页 |
| 1.4 研究方法 | 第20-21页 |
| 1.5 研究内容和基本框架 | 第21-24页 |
| 第二章 W水泵公司渠道商管理现状 | 第24-38页 |
| 2.1 W水泵公司基本概况 | 第24-27页 |
| 2.1.1 发展历程 | 第24-25页 |
| 2.1.2 发展优势 | 第25-26页 |
| 2.1.3 发展战略 | 第26-27页 |
| 2.2 W水泵公司渠道形成过程 | 第27-28页 |
| 2.3 W水泵公司渠道管理现状 | 第28-33页 |
| 2.3.1 渠道结构 | 第28-30页 |
| 2.3.2 BSC事业部渠道分布情况 | 第30-31页 |
| 2.3.3 BSC事业部渠道管销售占比情况 | 第31页 |
| 2.3.4 BSC事业部渠道成员选择标准 | 第31-33页 |
| 2.3.5 W水泵公司与各渠道成员之间的关系现状 | 第33页 |
| 2.4 BSC事业部渠道管理问题 | 第33-36页 |
| 2.4.1 渠道成员选择标准问题 | 第33-35页 |
| 2.4.2 跨区域冲突管理问题 | 第35页 |
| 2.4.3 渠道成员价值评价及激励问题 | 第35-36页 |
| 2.5 本章小结 | 第36-38页 |
| 第三章 W水泵公司渠道商价值评价模型建立 | 第38-48页 |
| 3.1 渠道商价值评价方法的选择 | 第38-39页 |
| 3.2 渠道商价值评估模型的建立 | 第39-45页 |
| 3.2.1 指标的确定 | 第39-41页 |
| 3.2.2 评价指标权重的确定 | 第41-45页 |
| 3.3 实证分析 | 第45-46页 |
| 3.3.1 数据预处理 | 第45-46页 |
| 3.3.2 渠道商价值计算 | 第46页 |
| 3.4 本章小结 | 第46-48页 |
| 第四章 W水泵公司渠道商价值分类研究 | 第48-60页 |
| 4.1 渠道商各指标分类情况 | 第48-52页 |
| 4.1.1 渠道商地域分布情况 | 第48-49页 |
| 4.1.2 渠道商规模分布情况 | 第49-50页 |
| 4.1.3 渠道商合作年限分布情况 | 第50页 |
| 4.1.4 渠道商人员配比情况 | 第50-51页 |
| 4.1.5 渠道商2017年均毛利率分布情况 | 第51-52页 |
| 4.2 SPSS21.0二维分类分析过程 | 第52-56页 |
| 4.3 分类结果分析 | 第56-59页 |
| 4.4 本章小结 | 第59-60页 |
| 第五章 W水泵公司渠道商优化管理建议 | 第60-71页 |
| 5.1 基于马斯洛模型的渠道商需求分析 | 第60-61页 |
| 5.2 优化渠道成员选择标准 | 第61-63页 |
| 5.3 协调跨区域渠道冲突管理 | 第63页 |
| 5.4 建立渠道成员价值评价模型 | 第63-64页 |
| 5.5 渠道成员分类实施激励策略 | 第64-70页 |
| 5.5.1 高价值渠道商的激励政策 | 第64-65页 |
| 5.5.2 次高值渠道商的激励政策 | 第65-66页 |
| 5.5.3 潜在价值渠道商的激励政策 | 第66-67页 |
| 5.5.4 低价值渠道商的激励政策 | 第67-70页 |
| 5.6 本章小结 | 第70-71页 |
| 结论 | 第71-73页 |
| 研究的主要结论及不足 | 第71-73页 |
| 参考文献 | 第73-75页 |
| 附表1：渠道商初试数据表 | 第75-80页 |
| 附表2：规约后的渠道数据表 | 第80-85页 |
| 附表3：量化后渠道商的当前价值与潜在价值 | 第85-88页 |
| 致谢 | 第88-89页 |
| 附件 | 第89页 |