| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 1 引言 | 第8-10页 |
| 1.1 选题的背景及意义 | 第8-9页 |
| 1.2 本论文的研究目的 | 第9页 |
| 1.3 研究方法和数据来源 | 第9-10页 |
| 1.4 国内外相关研究概况 | 第10页 |
| 2 销售人员的绩效管理理论 | 第10-19页 |
| 2.1 绩效管理 | 第10-13页 |
| 2.1.1 绩效与绩效管理的概念 | 第10-11页 |
| 2.1.2 绩效管理与绩效考核的区别 | 第11-12页 |
| 2.1.3 绩效管理的基本流程 | 第12-13页 |
| 2.2 华为公司销售人员的绩效管理现状 | 第13-19页 |
| 3 绩效考核体系综述 | 第19-45页 |
| 3.1 绩效考核体系 | 第19-30页 |
| 3.1.1 绩效考核的概念 | 第19页 |
| 3.1.2 科学的绩效评估技术 | 第19-30页 |
| 3.2 销售人员的绩效考核体系 | 第30-45页 |
| 3.2.1 销售人员绩效考核的主体 | 第30-31页 |
| 3.2.2 应该在什么时候对销售人员进行评价 | 第31页 |
| 3.2.3 绩效标准是否适当 | 第31-33页 |
| 3.2.4 组织的绩效考核与个人绩效考核的有机结合 | 第33-34页 |
| 3.2.5 销售人员绩效考评理论基础与指标设计分析 | 第34-38页 |
| 3.2.6 销售管理工作中,绩效考核具有什么意义 | 第38-39页 |
| 3.2.7 华为公司的绩效考核体系 | 第39-45页 |
| 4 有效激励是提升绩效的手段 | 第45-48页 |
| 4.1 激励机制的内涵 | 第45页 |
| 4.1.1 激励机制的模式 | 第45页 |
| 4.2 如何有效激励销售人员 | 第45-48页 |
| 4.2.1 激励的定义 | 第45-46页 |
| 4.2.2 对销售团队的激励 | 第46-47页 |
| 4.2.3 以可行的方式为销售员提供激励 | 第47-48页 |
| 5 如何结合绩效考核结果激励员工 | 第48-53页 |
| 5.1 如何将绩效和激励相联系 | 第48-49页 |
| 5.2 华为公司如何结合绩效考核结果激励员工 | 第49-53页 |
| 5.2.1 物质激励——让知识转化为资本 | 第49-50页 |
| 5.2.2 精神激励 | 第50-53页 |
| 6 结论 | 第53-55页 |
| 7 附录 | 第55-58页 |
| 8 参考文献 | 第58-61页 |
| 9 致谢 | 第61-62页 |
| 详细摘要 | 第62-71页 |