| 摘要 | 第7-8页 |
| Abstract | 第8-9页 |
| 1 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第11-14页 |
| 1.2.1 国外绩效考核的相关研究 | 第11-12页 |
| 1.2.2 国内绩效考核的相关研究 | 第12-13页 |
| 1.2.3 销售人员绩效考核的研究综述 | 第13-14页 |
| 1.3 文献述评 | 第14页 |
| 1.4 研究目标与研究内容 | 第14-15页 |
| 1.5 研究方法与技术路线 | 第15页 |
| 2 研究的理论基础 | 第15-23页 |
| 2.1 农药企业营销模式与特点 | 第15-20页 |
| 2.1.1 农药企业营销模式 | 第15-18页 |
| 2.1.2 农药市场营销特征 | 第18-20页 |
| 2.2 绩效考核的内涵与作用 | 第20-21页 |
| 2.3 平衡计分卡(BSC)概述 | 第21-22页 |
| 2.4 选择平衡计分卡(BSC)的理由 | 第22-23页 |
| 3 H公司区域销售经理绩效考核体系的现状 | 第23-32页 |
| 3.1 H公司概况 | 第23-24页 |
| 3.2 H公司区域销售经理的地位 | 第24-25页 |
| 3.3 H公司区域销售经理现行绩效考核体系的现状 | 第25-27页 |
| 3.4 H公司区域销售经理绩效考核体系的缺陷分析 | 第27-32页 |
| 3.4.1 存在的问题 | 第27-31页 |
| 3.4.2 存在问题的原因分析 | 第31-32页 |
| 4 基于BSC的H公司区域销售经理绩效考核指标体系的构建 | 第32-47页 |
| 4.1 构建原则 | 第32-33页 |
| 4.2 绩效考核指标的构建 | 第33-38页 |
| 4.2.1 财务角度的指标构建 | 第33-35页 |
| 4.2.2 客户角度的指标构建 | 第35-36页 |
| 4.2.3 内部流程角度的指标构建 | 第36-37页 |
| 4.2.4 学习与成长角度的指标构建 | 第37-38页 |
| 4.3 分阶段绩效考核指标体系的形成 | 第38-43页 |
| 4.3.1 分阶段绩效考核的必要性 | 第38-39页 |
| 4.3.2 立上半段绩效考核指标体系 | 第39-41页 |
| 4.3.3 下半段绩效考核指标体系 | 第41-43页 |
| 4.4 BSC各维度指标的权重分配 | 第43-46页 |
| 4.5 新绩效考核体系的优越性 | 第46-47页 |
| 5 基于BSC的H公司区域销售经理绩效考核指标体系的实施保障 | 第47-50页 |
| 5.1 建立完善的区域销售经理岗位职责制度 | 第47-48页 |
| 5.2 建立完善的绩效考核执行制度 | 第48-49页 |
| 5.3 建立完善的部门沟通协调机制 | 第49-50页 |
| 5.4 营造适宜的企业文化 | 第50页 |
| 6 结论 | 第50-52页 |
| 6.1 研究结论 | 第50-51页 |
| 6.2 创新点与不足之处 | 第51-52页 |
| 参考文献 | 第52-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 附录 | 第56页 |