| 学位论文原创性声明 | 第1-3页 |
| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 前言 | 第7-8页 |
| 第一章 销售渠道概述 | 第8-18页 |
| 1．1 销售渠道的概念和特点 | 第8-11页 |
| 1．1．1 销售渠道的概念 | 第8-10页 |
| 1．1．1．1 商品供应的连接：从直销到分销渠道 | 第8-9页 |
| 1．1．1．2 销售渠道的定义 | 第9-10页 |
| 1．1．2 销售渠道的特征 | 第10-11页 |
| 1．2 销售渠道在企业经营活动中的地位 | 第11-13页 |
| 1．2．1 销售渠道的价值 | 第11-12页 |
| 1．2．2 销售渠道的地位 | 第12-13页 |
| 1．3 中国企业的营销渠道现状与发展 | 第13-18页 |
| 1．3．1 中国企业传统渠道模式 | 第14-15页 |
| 1．3．2 中国营销渠道的发展 | 第15-18页 |
| 第二章 渠道评估在企业渠道管理中的地位 | 第18-24页 |
| 2．1 企业渠道管理的内容 | 第18-20页 |
| 2．1．1 流程管理 | 第18-19页 |
| 2．1．2 成员管理 | 第19-20页 |
| 2．1．3 关系管理 | 第20页 |
| 2．2 渠道评估在企业渠道管理中的重要地位 | 第20-24页 |
| 2．2．1 渠道评估概述 | 第20-21页 |
| 2．2．1．1 渠道评估是过程与结果并重的评估体系 | 第20页 |
| 2．2．1．2 渠道评估是一个信息反馈过程 | 第20-21页 |
| 2．2．2 渠道评估的误区 | 第21-22页 |
| 2．2．2．1 渠道评估不是销售业绩评估 | 第21-22页 |
| 2．2．2．2 渠道评估不是渠道成员评估的简单迭加 | 第22页 |
| 2．2．3 渠道评估在渠道管理中的重要地位 | 第22-24页 |
| 2．2．3．1 保持企业竞争力的关键 | 第22-23页 |
| 2．2．3．2 提高销售管理效率 | 第23页 |
| 2．2．3．3 联络渠道客户的有效武器 | 第23-24页 |
| 第三章 公司销售渠道效果评估体系 | 第24-53页 |
| 3．1 公司销售渠道效果评估的一般程序 | 第24-28页 |
| 3．1．1 计划的制定 | 第24-26页 |
| 3．1．1．1 明确销售目标为前提 | 第24-25页 |
| 3．1．1．2 渠道性能指标的设定 | 第25-26页 |
| 3．1．1．3 渠道性能评定制度 | 第26页 |
| 3．1．2 销售渠道评估的方法 | 第26-27页 |
| 3．1．3 渠道评估的执行与反馈 | 第27-28页 |
| 3．1．3．1 渠道评估的执行 | 第27页 |
| 3．1．3．2 渠道评估的反馈 | 第27-28页 |
| 3．2 公司销售渠道效果评估体系 | 第28-49页 |
| 3．2．1 公司销售渠道评估的标准 | 第28页 |
| 3．2．2 公司渠道评估指标体系 | 第28-48页 |
| 3．2．2．1 对应“经济性”的行为指标 | 第29-37页 |
| 3．2．2．2 对应“可控性”的行为指标 | 第37-44页 |
| 3．2．2．3 对应“适应性”的行为指标 | 第44-48页 |
| 3．2．4 影响企业渠道评估指标的相关因素 | 第48-49页 |
| 3．2．4．1 市场营销战略 | 第48页 |
| 3．2．4．2 产品理化属性的影响 | 第48页 |
| 3．2．4．3 企业自身实力 | 第48-49页 |
| 3．2．4．4 竞争因素 | 第49页 |
| 3．3 渠道的改进与调整 | 第49-53页 |
| 3．3．1 渠道改进的步骤 | 第49页 |
| 3．3．2 公司渠道的调整与改进 | 第49-53页 |
| 3．3．2．1 调整渠道成员功能 | 第49-50页 |
| 3．3．2．2 调整渠道成员素质 | 第50-51页 |
| 3．3．2．3 调整渠道成员数量 | 第51页 |
| 3．3．2．4 调整个别分销渠道 | 第51-53页 |
| 第四章 欧宝公司销售渠道效果评估案例分析 | 第53-71页 |
| 4．1 欧宝公司简介 | 第53-56页 |
| 4．1．1 欧宝公司背景介绍 | 第53-54页 |
| 4．1．2 饼干行业分析 | 第54-55页 |
| 4．1．3 欧宝公司的销售模式 | 第55-56页 |
| 4．2 欧宝公司的销售渠道效果评估 | 第56-71页 |
| 4．2．1 欧宝公司的销售目标的分解 | 第56-58页 |
| 4．2．2 欧宝公司的销售渠道评估 | 第58-65页 |
| 4．2．3 欧宝公司销售渠道存在的问题及改进方案 | 第65-70页 |
| 4．2．4 欧宝公司评估方案实施效果 | 第70-71页 |
| 结论： | 第71-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |
| 参考文献 | 第73-76页 |
| 攻读硕士学位期间发表的论文 | 第76页 |