工业照明企业的渠道模式变革方略--Y公司的渠道策略实施方案
| 中文摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 导论 | 第6-13页 |
| ·论文问题的提出和现实意义 | 第6页 |
| ·本文应用的相关理论 | 第6-12页 |
| ·营销渠道的概念 | 第6-8页 |
| ·营销渠道冲突理论 | 第8-12页 |
| ·本文的写作思路 | 第12页 |
| ·本文的研究方法 | 第12-13页 |
| 第二章 工业照明市场概述及渠道现状分析 | 第13-30页 |
| ·工业照明市场定义及特征 | 第13-14页 |
| ·工业照明市场的定义 | 第13页 |
| ·工业照明市场的基本特征 | 第13-14页 |
| ·中国工业照明市场终端具体特征 | 第14页 |
| ·工业照明市场概述 | 第14-17页 |
| ·Y公司在工业照明市场发展的机会 | 第14-15页 |
| ·Y公司在工业照明市场的竞争环境分析 | 第15-17页 |
| ·工业照明市场的主要渠道种类 | 第17页 |
| ·工业照明市场渠道成员的特征 | 第17-18页 |
| ·工业照明市场的几种典型的渠道模式 | 第18-30页 |
| ·飞利浦照明渠道介绍 | 第18-23页 |
| ·欧司朗照明渠道介绍 | 第23-27页 |
| ·海洋王照明渠道介绍 | 第27-30页 |
| 第三章 Y公司的渠道模式现状及存在的问题分析 | 第30-40页 |
| ·Y公司的发展简介 | 第30页 |
| ·Y公司渠道演变过程 | 第30-35页 |
| ·Y公司的销售渠道模式演变过程 | 第30-33页 |
| ·Y公司的销售渠道模式分类及管理 | 第33-35页 |
| ·Y公司渠道模式存在的问题分析 | 第35-40页 |
| ·Y公司渠道模式在外部遇到的问题表象 | 第35-36页 |
| ·Y公司渠道在内部遇到的问题表象 | 第36-37页 |
| ·Y公司在人员激励方面存在的问题 | 第37页 |
| ·Y公司销售渠道模式存在的关键问题 | 第37-38页 |
| ·Y公司渠道模式变革的迫切性 | 第38-40页 |
| 第四章 Y公司的渠道模式设计及管理方案 | 第40-48页 |
| ·Y公司渠道模式设计的思路 | 第40页 |
| ·渠道变革原则 | 第40页 |
| ·渠道模式设计构想 | 第40页 |
| ·Y公司渠道模式设计及管理方案 | 第40-45页 |
| ·Y公司的销售渠道模式设计 | 第40-43页 |
| ·Y公司渠道模式的管理 | 第43-45页 |
| ·Y公司新渠道模式执行下的优化策略 | 第45-48页 |
| ·渠道策略实施的推进过程 | 第45页 |
| ·渠道策略实施的保障制度 | 第45-47页 |
| ·Y公司新渠道模式在渠道管理上需要解决的关键问题 | 第47-48页 |
| 第五章 Y公司在渠道冲突问题方面的解决方案 | 第48-56页 |
| ·渠道冲突定义及表象 | 第48-50页 |
| ·发生低价窜货行为的原因分析 | 第50-52页 |
| ·分销的产品定价存在价格差 | 第50页 |
| ·销售主体销售目标过大,产生的本位主义 | 第50-51页 |
| ·针对经销商的激励措施不当 | 第51页 |
| ·企业的广告和推广费用运用不当 | 第51-52页 |
| ·渠道成员对产品的认识能力参差不齐 | 第52页 |
| ·渠道冲突给企业带来的影响 | 第52-53页 |
| ·渠道冲突的解决方案 | 第53-56页 |
| ·制定持久有效的销售管理制度进行引导 | 第53-54页 |
| ·市场渠道监管是日常的举措 | 第54-56页 |
| 第六章 本文总结 | 第56-59页 |
| ·Y公司渠道策略运用的若干建议 | 第56-58页 |
| ·内部改进措施 | 第56页 |
| ·外部改进措施 | 第56-57页 |
| ·个人实践心得 | 第57-58页 |
| ·本文未解决的问题说明 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
