| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 选题背景与研究意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第10-11页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.2 研究现状 | 第11-15页 |
| 1.2.1 国内关于民营企业销售人员的激励研究 | 第11-14页 |
| 1.2.2 国内关于“80后”员工的激励研究 | 第14-15页 |
| 1.3 研究内容与研究方法 | 第15-18页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第15-16页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第16-18页 |
| 第二章 HLT公司及销售人员工作特点 | 第18-27页 |
| 2.1 HLT公司概况 | 第18-24页 |
| 2.1.1 公司组织与业务结构 | 第18-20页 |
| 2.1.2 公司营销的基本模式 | 第20-21页 |
| 2.1.3 销售人员基本情况 | 第21-24页 |
| 2.2 销售人员的工作特点 | 第24-27页 |
| 2.2.1 行业与业务特点 | 第24页 |
| 2.2.2 对销售人员的工作要求 | 第24-25页 |
| 2.2.3 销售人员与其他岗位员工的主要区别 | 第25-27页 |
| 第三章 HLT公司销售人员现有激励分析 | 第27-34页 |
| 3.1 销售人员的激励情况 | 第27-30页 |
| 3.1.1 物质激励 | 第27-29页 |
| 3.1.2 非物质激励 | 第29-30页 |
| 3.2 销售人员现行激励调研 | 第30-34页 |
| 3.2.1 销售人员需求满足调研 | 第30-32页 |
| 3.2.2 销售人员需求调研 | 第32-34页 |
| 第四章 HLT公司销售人员激励存在的问题及原因分析 | 第34-41页 |
| 4.1 影响激励不足的主要因素分析 | 第34-36页 |
| 4.2 物质激励不足的原因分析 | 第36-38页 |
| 4.2.1 物质激励不足的因果图 | 第36-37页 |
| 4.2.2 物质激励不足的原因分析 | 第37-38页 |
| 4.3 非物质激励不足的原因分析 | 第38-41页 |
| 4.3.1 非物质激励不足的因果图 | 第38页 |
| 4.3.2 非物质激励不足的原因分析 | 第38-41页 |
| 第五章 HLT公司销售人员激励改进方案 | 第41-53页 |
| 5.1 相关理论依据 | 第41-44页 |
| 5.1.1 马斯洛需求层次理论 | 第41-42页 |
| 5.1.2 波特-劳勒期望论模型 | 第42-44页 |
| 5.2 改进思路与方案框架 | 第44-46页 |
| 5.2.1 改进思路 | 第44-45页 |
| 5.2.2 改进方案框架 | 第45-46页 |
| 5.3 销售人员物质激励的改进对策 | 第46-47页 |
| 5.3.1 细分浮动奖金,设立特别项目奖 | 第46页 |
| 5.3.2 对销售新人设立客观具体绩效考核内容 | 第46-47页 |
| 5.3.3 实施自助式的补贴福利,满足个性化需求 | 第47页 |
| 5.4 销售人员非物质激励的改进对策 | 第47-50页 |
| 5.4.1 制定科学合理的晋升机制 | 第47-48页 |
| 5.4.2 完善培训体系 | 第48-49页 |
| 5.4.3 构建完整的企业文化体系 | 第49页 |
| 5.4.4 注重精神激励 | 第49-50页 |
| 5.5 销售人员激励改进对策实施的保障措施 | 第50-53页 |
| 5.5.1 树立以人为本的管理理念 | 第50-51页 |
| 5.5.2 健全激励制度 | 第51页 |
| 5.5.3 建立人员的激励信息库 | 第51页 |
| 5.5.4 强化员工参与 | 第51-52页 |
| 5.5.5 做好激励辅助工作 | 第52-53页 |
| 第六章 结论与展望 | 第53-55页 |
| 6.1 研究结论 | 第53-54页 |
| 6.2 研究的不足与展望 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
| 附录1 销售人员绩效考核表 | 第57-58页 |
| 附录2 销售人员需求满足程度调查表 | 第58-60页 |
| 附录3 销售人员需求调查表 | 第60-61页 |
| 致谢 | 第61页 |