| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4-5页 |
| 第一部分 案例正文 | 第9-29页 |
| 引子：刘经理的困惑 | 第9-13页 |
| 行业背景 | 第13-19页 |
| 中国保险业的崛起和发展 | 第13-14页 |
| 中国寿险业的机遇和挑战 | 第14-15页 |
| 保险代理人制度的利与弊 | 第15-18页 |
| 代理人制度对个人寿险代理人的潜在要求 | 第18-19页 |
| A公司概况 | 第19-20页 |
| 概述 | 第19-20页 |
| A公司组织架构 | 第20-26页 |
| 业务人员层级概览 | 第21-22页 |
| 业务人员基本状况 | 第22-24页 |
| 业务人员业绩状况 | 第24-26页 |
| 业务人员离职状况 | 第26页 |
| A公司业务人员的招聘 | 第26-27页 |
| 寿险行业的两难问题 | 第27-29页 |
| 第二部分 案例分析 | 第29-65页 |
| 1 绪论 | 第29-31页 |
| 1.1 研究背景 | 第29-30页 |
| 1.2 研究目的 | 第30页 |
| 1.3 研究方法 | 第30-31页 |
| 2 文献综述 | 第31-37页 |
| 2.1 人格特质理论 | 第31-33页 |
| 2.2 人格特质测验 | 第33-35页 |
| 2.3 销售人员人格特质相关研究 | 第35-37页 |
| 3 绩优个人寿险业务人员关键事件访谈研究 | 第37-45页 |
| 3.1 访谈目的 | 第37页 |
| 3.2 访谈对象 | 第37-38页 |
| 3.3 访谈提纲 | 第38-39页 |
| 3.4 访谈结果 | 第39-44页 |
| 3.5 小结 | 第44-45页 |
| 4 个人寿险业务人员人格特质调查研究 | 第45-62页 |
| 4.1 调查目的 | 第45页 |
| 4.2 调查对象 | 第45-47页 |
| 4.3 测量量表 | 第47-48页 |
| 4.4 调查结果 | 第48-61页 |
| 4.4.1 样本特征 | 第48-49页 |
| 4.4.2 大五人格问卷的信度分析 | 第49-50页 |
| 4.4.3 大五人格各维度的描述统计 | 第50页 |
| 4.4.4 绩效优秀和绩效普通组在大五人格各维度的差异性分析 | 第50-55页 |
| 4.4.5 绩优人员在人口统计变量上的差异分析 | 第55-61页 |
| 4.5 小结 | 第61-62页 |
| 5 个人寿险业务人员甄选改进建议 | 第62-65页 |
| 附录 | 第65-72页 |
| 附录A 个人寿险业务人员入职甄选题 | 第65-67页 |
| 附录B 访谈提纲 | 第67-68页 |
| 附录C 大五人格量表维度-题号对应表 | 第68-69页 |
| 附录D A公司个人寿险业务人员人格特质调研问卷 | 第69-72页 |
| 参考文献 | 第72-73页 |
| 致谢 | 第73页 |