| 中文摘要 | 第1-6页 |
| 英文摘要 | 第6-8页 |
| 引言 | 第8-9页 |
| 第一章 汽车行业销售模式发展的背景 | 第9-16页 |
| ·中国汽车市场与乘用车市场概况 | 第9-10页 |
| ·中国乘用车市场的销售流通体系的转变 | 第10-11页 |
| ·品牌特许经销商与中国的4S经销商 | 第11页 |
| ·乘用车市场需求趋势与销售模式的转变 | 第11-12页 |
| ·相关背景公司的介绍 | 第12-16页 |
| ·上海大众汽车有限公司 | 第12-13页 |
| ·一汽丰田汽车销售有限公司 | 第13-14页 |
| ·保时捷(中国)汽车销售有限公司 | 第14-16页 |
| 第二章 经销商拉动的销售模式的概念与理论背景 | 第16-23页 |
| ·“推动”与“拉动” | 第16页 |
| ·拉动战略与推动战略在汽车行业实施中的区别 | 第16-18页 |
| ·汽车行业中“拉动”的不同模式 | 第18-20页 |
| ·经销商拉动的销售模式的定义与要求 | 第20-23页 |
| ·销售管理理念的转变 | 第21页 |
| ·经销商管理模式与销售模式的转变:重视终端-经销商 | 第21-22页 |
| ·汽车销售公司管理模式的转变 | 第22-23页 |
| 第三章 经销商拉动的销售模式下的经销商管理 | 第23-30页 |
| ·经销商的评估标准 | 第23-24页 |
| ·经销商评估模型 | 第24-27页 |
| ·经销商的新营销方式 | 第27-30页 |
| ·零售能力与潜在用户转化率 | 第27-28页 |
| ·市场能力与潜在用户数量 | 第28-30页 |
| 第四章 经销商拉动的销售模式下的经销商能力提升 | 第30-39页 |
| ·提高经销商的零售能力 | 第30-35页 |
| ·潜在用户跟进和管理 | 第30-31页 |
| ·用户接待 | 第31页 |
| ·需求分析 | 第31页 |
| ·车辆展示 | 第31-32页 |
| ·试乘试驾 | 第32页 |
| ·异议处理 | 第32-33页 |
| ·成交 | 第33-34页 |
| ·交车 | 第34页 |
| ·成交用户管理 | 第34-35页 |
| ·提高经销商的市场能力 | 第35-39页 |
| ·管理信息的收集、统计与分析 | 第35页 |
| ·内部信息收集、统计与分析 | 第35页 |
| ·外部信息收集、统计与分析 | 第35-36页 |
| ·广告 | 第36-37页 |
| ·促销 | 第37-38页 |
| ·公共关系 | 第38-39页 |
| 第五章 经销商拉动的销售模式下厂商管理模式的转变 | 第39-49页 |
| ·理念的转变 | 第39-40页 |
| ·销售组织结构的变化 | 第40页 |
| ·销售管理 | 第40-44页 |
| ·零售计划 | 第42页 |
| ·库存计划 | 第42-44页 |
| ·关于汽车生产销售过程中使用的系统理念与介绍 | 第44-49页 |
| ·组件系统模型在汽车行业的应用 | 第44-45页 |
| ·CRM | 第45-46页 |
| ·DMS | 第46页 |
| ·ERP | 第46页 |
| ·MES | 第46-47页 |
| ·经销商拉动的销售模式下的系统支持与连接 | 第47-49页 |
| 结束语 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 致谢 | 第52-53页 |