| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 1 绪论 | 第9-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第9-10页 |
| 1.2.1 研究的目的 | 第9页 |
| 1.2.2 研究的意义 | 第9-10页 |
| 1.3 相关文献综述 | 第10-13页 |
| 1.3.1 国内研究现状 | 第10-12页 |
| 1.3.2 国外研究现状 | 第12-13页 |
| 1.4 论文研究的内容和方法 | 第13-15页 |
| 1.4.1 论文的研究内容 | 第13页 |
| 1.4.2 论文研究的方法和技术路线 | 第13-15页 |
| 2 KM 公司复印设备客户细分 | 第15-33页 |
| 2.1 客户细分模型的引入 | 第15-19页 |
| 2.2 客户价值定义及价值测算 | 第19-25页 |
| 2.2.1 客户现有价值测算 | 第20-21页 |
| 2.2.2 客户潜在价值测算 | 第21-25页 |
| 2.3 Excel 客户分类模型的建立及应用 | 第25-30页 |
| 2.3.1 建立电子表格模型 | 第25-27页 |
| 2.3.2 定义数据单元格 | 第27页 |
| 2.3.3 客户分类判断标准的选择 | 第27-28页 |
| 2.3.4 选择功能函数 | 第28-29页 |
| 2.3.5 Excel 分类模型最后结果输出 | 第29-30页 |
| 2.4 客户类型分析 | 第30-31页 |
| 2.5 确定重点客户 | 第31页 |
| 2.6 本章小结 | 第31-33页 |
| 3 KM 公司一对一营销模式的设计 | 第33-45页 |
| 3.1 KM 公司一对一营销模型 | 第33-35页 |
| 3.1.1 一对一营销模型的设计目标 | 第33页 |
| 3.1.2 一对一营销模型的思想基础 | 第33-34页 |
| 3.1.3 公司的一对一营销模型 | 第34-35页 |
| 3.2 一对一营销团队的组织结构 | 第35-37页 |
| 3.2.1 营销部门传统的组织结构 | 第35-36页 |
| 3.2.2 一对一团队的组织结构 | 第36-37页 |
| 3.3 一对一营销模型的营销组合 | 第37-43页 |
| 3.3.1 从 4Ps 向 4Rs 转变 | 第38-39页 |
| 3.3.2 服务经济对营销理论的影响 | 第39页 |
| 3.3.3 将 4Rs 引入一对一营销模型 | 第39-41页 |
| 3.3.4 4Rs 营销思想对公司一对一营销策略的指导意义 | 第41-43页 |
| 3.4 本章小结 | 第43-45页 |
| 4 一对一营销模式的实施 | 第45-53页 |
| 4.1 重点客户识别 | 第46-47页 |
| 4.1.1 完善客户数据库 | 第46页 |
| 4.1.2 从 4Cs 的角度识别客户 | 第46-47页 |
| 4.2 重点客户差异化分析 | 第47-48页 |
| 4.3 公司客户双向沟通（Interactive） | 第48-49页 |
| 4.4 公司行为定制 | 第49-52页 |
| 4.5 本章小结 | 第52-53页 |
| 5 一对一营销绩效的评价与控制 | 第53-59页 |
| 5.1 一对一营销模式控制体系的建立 | 第53页 |
| 5.2 一对一营销的评价标准与目标 | 第53-54页 |
| 5.3 一对一营销的客户评价及内部评价 | 第54-56页 |
| 5.3.1 评价应遵循的原则 | 第54-55页 |
| 5.3.2 客户评价信息的收集 | 第55页 |
| 5.3.3 内部评价信息 | 第55页 |
| 5.3.4 评价报告的整理 | 第55-56页 |
| 5.4 输入信息、流程与输出信息 | 第56-58页 |
| 5.4.1 输入信息 | 第56-57页 |
| 5.4.2 流程 | 第57页 |
| 5.4.3 输出信息 | 第57-58页 |
| 5.5 监控 | 第58页 |
| 5.6 本章小结 | 第58-59页 |
| 6 结论 | 第59-60页 |
| 参考文献 | 第60-65页 |
| 附录 硕士研究生学习阶段发表论文 | 第65页 |