| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4页 |
| 第一章 绪论 | 第7-14页 |
| 1.1 研究的背景 | 第7-8页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第8-12页 |
| 1.3 研究的目的和意义 | 第12页 |
| 1.4 研究内容与方法 | 第12-14页 |
| 第二章 相关理论基础与文献综述 | 第14-21页 |
| 2.1 第三方物流相关理论 | 第14-16页 |
| 2.1.1 物流 | 第14页 |
| 2.1.2 第三方物流 | 第14-16页 |
| 2.1.3 第三方物流企业定义 | 第16页 |
| 2.2 大客户关系管理相关理论 | 第16-21页 |
| 2.2.1 大客户 | 第16-18页 |
| 2.2.2 大客户的特征 | 第18-19页 |
| 2.2.3 大客户的识别 | 第19页 |
| 2.2.4 客户关系管理理论 | 第19-20页 |
| 2.2.5 大客户关系管理的目标与作用 | 第20-21页 |
| 第三章 国内第三方化工物流行业及Z公司现状 | 第21-28页 |
| 3.1 国内化工行业第三方物流企业发展现状 | 第21-23页 |
| 3.1.1 化工行业现状 | 第21-23页 |
| 3.1.2 国内第三方物流企业发展现状 | 第23页 |
| 3.2 Z公司概况 | 第23-28页 |
| 3.2.1 Z公司简介 | 第23-24页 |
| 3.2.2 Z公司服务网络 | 第24-26页 |
| 3.2.3 Z公司核心产品 | 第26-27页 |
| 3.2.4 Z公司近三年的主要经济指标 | 第27页 |
| 3.2.5 Z公司发展目标 | 第27-28页 |
| 第四章 Z公司大客户关系管理现状及存在问题分析 | 第28-36页 |
| 4.1 Z公司大客户关系管理体系 | 第28-31页 |
| 4.1.1 大客户管理的组织架构 | 第28-29页 |
| 4.1.2 Z公司大客户营销体系 | 第29页 |
| 4.1.3 Z公司大客户的界定 | 第29-30页 |
| 4.1.4 Z公司大客户业务面临的问题 | 第30-31页 |
| 4.2 Z公司大客户管理存在的不足 | 第31-34页 |
| 4.2.1 目标客户定位不准确,专业性不强 | 第31页 |
| 4.2.2 传统的营销思路尚未彻底扭转 | 第31页 |
| 4.2.3 大客户经理诸多问题凸显 | 第31-33页 |
| 4.2.4 公司内部商务报价机制不够完善、联络沟通机制不够健全 | 第33页 |
| 4.2.5 公司资源缺乏,业务外包 | 第33页 |
| 4.2.6 对大客户价值挖掘不够 | 第33-34页 |
| 4.2.7 缺乏精细规范的客户关系管理思想,服务意识不够 | 第34页 |
| 4.3 Z公司大客户关系管理问题的原因分析 | 第34-36页 |
| 4.3.1 公司整体配置不够成熟 | 第34页 |
| 4.3.2 运营管理模式不够新 | 第34页 |
| 4.3.3 考核体系不健全 | 第34-35页 |
| 4.3.4 市场供大于求 | 第35-36页 |
| 第五章 Z公司大客户关系管理问题对策研究 | 第36-43页 |
| 5.1 Z公司客户关系管理问题的对策分析 | 第36-41页 |
| 5.1.1 细分市场,聚焦化工行业 | 第36-37页 |
| 5.1.2 强化大客户关系维护手段,建立大客户亲力关怀体系 | 第37-38页 |
| 5.1.3 培养优秀的大客户管理人才,建立强大的大客户销售团队 | 第38页 |
| 5.1.4 建立公司内部价格数据库与内部联络平台,达到内部信息共享 | 第38-39页 |
| 5.1.5 加大投入,整合资源 | 第39页 |
| 5.1.6 建立客户大数据,完善信息系统,深度挖掘客户潜力 | 第39页 |
| 5.1.7 实施大客户个性化服务,制定SOP规范作业流程,提高客户忠诚度 | 第39-41页 |
| 5.2 客户关系管理实施的保障 | 第41-43页 |
| 5.2.1 企业决策者的最大支持和信任 | 第41页 |
| 5.2.2 企业管理层的管理理念 | 第41页 |
| 5.2.3 关注企业的实际资源和业务流程 | 第41-42页 |
| 5.2.4 发动全体员工参与 | 第42页 |
| 5.2.5 加强资金投入和支持 | 第42页 |
| 5.2.6 加强客户关系管理工作科学评估 | 第42-43页 |
| 第六章 结论 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44-48页 |
| 致谢 | 第48页 |
