A柴油机产品销售渠道优化管理研究
| 摘要 | 第2-3页 |
| Abstract | 第3页 |
| 1 绪论 | 第7-12页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第7-8页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第7页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第7-8页 |
| 1.2 国内外研究动态 | 第8-10页 |
| 1.2.1 国外研究动态 | 第8页 |
| 1.2.2 国内研究动态 | 第8-10页 |
| 1.3 研究内容与方法 | 第10-12页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第10页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第10-12页 |
| 2 销售渠道相关理论基础 | 第12-19页 |
| 2.1 销售渠道的概念及性质 | 第12页 |
| 2.2 销售渠道模式的类型及特点 | 第12-14页 |
| 2.3 影响销售渠道选择的因素 | 第14-16页 |
| 2.3.1 产品自身因素 | 第15页 |
| 2.3.2 市场需求因素 | 第15页 |
| 2.3.3 企业本身因素 | 第15页 |
| 2.3.4 国家相关因素 | 第15-16页 |
| 2.3.5 经济效益因素 | 第16页 |
| 2.4 渠道管理决策 | 第16-19页 |
| 2.4.1 选择渠道成员 | 第16页 |
| 2.4.2 激励渠道成员 | 第16-17页 |
| 2.4.3 评估渠道成员 | 第17-18页 |
| 2.4.4 调整销售渠道 | 第18-19页 |
| 3 A柴油机产品销售渠道现状与问题分析 | 第19-34页 |
| 3.1 A柴油机公司发展概况 | 第19-20页 |
| 3.1.1 公司概况介绍 | 第19页 |
| 3.1.2 公司组织架构 | 第19-20页 |
| 3.2 A柴油机产品销售渠道管理现状 | 第20-23页 |
| 3.2.1 A柴油机公司销售组织结构 | 第20页 |
| 3.2.2 A柴油机销售公司结构现状 | 第20-21页 |
| 3.2.3 A柴油机公司渠道运作模式 | 第21-23页 |
| 3.3 A柴油机产品影响销售因素分析 | 第23-29页 |
| 3.3.1 销售渠道影响因素指标体系 | 第23页 |
| 3.3.2 建立层次分析模型 | 第23-25页 |
| 3.3.3 确定指标评价等级 | 第25-28页 |
| 3.3.4 确定权重 | 第28-29页 |
| 3.4 A柴油机产品销售渠道存在的问题 | 第29-34页 |
| 3.4.1 销售渠道中成员之间存在矛盾 | 第29-30页 |
| 3.4.2 销售渠道管理需要加强 | 第30-31页 |
| 3.4.3 销售渠道成员专业知识参差不齐 | 第31-32页 |
| 3.4.4 销售渠道市场定位不准确 | 第32页 |
| 3.4.5 销售渠道成员不稳定 | 第32-34页 |
| 4 A柴油机产品销售渠道优化策略 | 第34-45页 |
| 4.1 A柴油机产品销售渠道优化策略设计 | 第34-42页 |
| 4.1.1 加强销售渠道成员的定期信息沟通 | 第34-35页 |
| 4.1.2 加强对销售渠道成员的合作管理 | 第35-37页 |
| 4.1.3 加强销售渠道成员的培训 | 第37-38页 |
| 4.1.4 加强销售产品的市场定位 | 第38-40页 |
| 4.1.5 加强和改善奖励制度 | 第40-42页 |
| 4.2 销售渠道优化策略实施流程 | 第42-43页 |
| 4.3 销售渠道优化策略实施保障措 | 第43-45页 |
| 4.3.1 制定制度保障措施 | 第43-44页 |
| 4.3.2 人员的保障措施 | 第44页 |
| 4.3.3 组建团队保障措施 | 第44-45页 |
| 5 A柴油机产品销售渠道优化实施结果 | 第45-48页 |
| 5.1 构建评价体系 | 第45页 |
| 5.2 建立评价指标体系 | 第45-46页 |
| 5.3 销售渠道优化策略实施结果 | 第46-48页 |
| 结论 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 附录A 销售渠道影响因素指标体系调查问卷 | 第51-54页 |
| 附录B 销售渠道现状调查问卷 | 第54-56页 |
| 附录C 销售渠道优化策略实施调查问 | 第56-57页 |
| 致谢 | 第57-59页 |
