| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-8页 |
| 第一章 引言 | 第8-12页 |
| 第一节 研究背景 | 第8-9页 |
| 第二节 研究意义 | 第9页 |
| 第三节 研究方法与过程 | 第9-11页 |
| 一、 研究方法 | 第9-10页 |
| 二、 研究过程 | 第10页 |
| 三、 研究路线 | 第10-11页 |
| 第四节 本研究的创新之处 | 第11-12页 |
| 第二章 研究的理论基础 | 第12-22页 |
| 第一节 概念界定及模型阐述 | 第12-15页 |
| 一、 概念界定 | 第12-13页 |
| 二、 模型阐述 | 第13-15页 |
| 第二节 理论综述 | 第15-22页 |
| 一、 销售人员胜任特征研究综述 | 第15-18页 |
| 二、 工作绩效文献综述 | 第18-19页 |
| 三、 销售人员胜任特征与工作绩效的关系研究综述 | 第19-22页 |
| 第三章 研究设计 | 第22-27页 |
| 第一节 调查表设计 | 第22-25页 |
| 一、 资料搜集 | 第22页 |
| 二、 结构式访谈 | 第22-23页 |
| 三、 调查表说明 | 第23-25页 |
| 第二节 调研数据的收集及预处理 | 第25页 |
| 第三节 研究假设 | 第25-27页 |
| 第四章 实证分析 | 第27-43页 |
| 第一节 样本基本资料分析 | 第27-29页 |
| 第二节 调查表信度分析 | 第29-30页 |
| 一、 胜任特征量表信度分析 | 第29页 |
| 二、 周边绩效及任务绩效量表信度分析 | 第29-30页 |
| 第三节 调查表效度分析 | 第30-33页 |
| 第四节 描述性统计分析 | 第33-34页 |
| 第五节 单因素方差分析 | 第34-39页 |
| 一、 年龄对胜任特征和工作绩效二维度的方差分析 | 第35-36页 |
| 二、 性别对胜任特征和工作绩效二维度的方差分析 | 第36页 |
| 三、 受教育程度对胜任特征和工作绩效二维度的方差分析 | 第36-37页 |
| 四、 从业时间对胜任特征和工作绩效二维度的方差分析 | 第37-38页 |
| 五、 婚姻状况对胜任特征和工作绩效二维度的方差分析 | 第38-39页 |
| 第六节 胜任特征各要素重要性程度分析 | 第39-41页 |
| 第七节 相关性分析 | 第41-43页 |
| 第五章 结论与启示 | 第43-46页 |
| 第六章 研究的局限与展望 | 第46-47页 |
| 参考文献 | 第47-50页 |
| 附录 A：访谈提纲 | 第50-51页 |
| 附录 B：调研调查表 | 第51-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 攻读硕士学位期间取得的成果 | 第56页 |
